新零售大背景下,我们在门店盈利点上感到越来越吃力,同时也会感到前所未有的迷茫,以前针对门店的管理方式在这个关键点上好像却使不上劲来。比如,朋友圈常有朋友发出这样的疑惑:两家几乎一模一样的门店(地理位置、客流量、客群几乎相同),为什么他们的销售额往往相差很大?
究其原因,是因为两家店铺的客单价不同。简单来说,销售额=门店客流量X客单价,在门店客流量稳定的情况下,客单价的不同直接决定了店铺最终的业绩。可见客单价对于门店运营是一个非常重要的指标,客单价越高,意味着销售额越高。
其实,影响客单价的有多种因素,如商品定价、商品结构、商品陈列、门店促销活动等,那么,如何才能提升客单价呢?
商品定价
就单个商品而言,由于购物数量与商品价格之间存在负相关的关系,即同样的商品,价格越高顾客购买的数量越少,价格越低顾客购买的数量越多。因此追求合适的价格(需要考虑利润)成为提升客单价的主要方向之一。
此外,值得注意的是门店商品定位会直接影响商品定价、间接影响客单价,若一家定位高端、一家定位中低端,客单价就会相差数倍,这就是门店商品定位对客单价的影响。
商品结构
商品结构,用另一种话来解释,即门店铺货的广度和深度。
大卖场品类的广度与深度高于超市,超市又高于便利店,大卖场的客单价一般可以达到50-80元,而超市一般只有20-40元,便利店一般则在8-15元之间。由此可见,门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的,是主要影响因素。
在门店铺货时考虑到货品的广度与深度以外,同时也要留意的是品类的广度与深度呈现结构方面的复杂性。不同的门店可以通过在自己专长的品类上拓宽它的广度(增加中小品类的数量)和加深其深度(增加品种数)来提升自己门店的特色化,建构自己的核心竞争力。
大数据是新零售表现之一,我们在门店运营中,一定要善于利用销售数据。如使用速店系统的客户,就可以利用后台的商品销售报表来做商品优化,如某段时期,葡萄销售量比较高,店长可以在某段时间增加葡萄供货量。
商品陈列
众所周知,陈列有三个阶段,初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖。商品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小,相对于顾客在门店内所待的时间来说,这些商品总是远远“过剩”的,因此,要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球,就需要在陈列上下功夫。
如果一家门店颜色陈列较乱,会给顾客一种“脏乱差”的感觉,从而客流量减少。在陈列上,一些门店可以根据单色纵列的方式来进行生鲜的摆放。
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