深挖店铺运营阶段问题及对策

在互联网平台上经营好一家店铺很不容易，相信没有人是抱着玩玩的心态来做电商，都是希望通过运营再经过自己的努力从而得到回报，无时不刻想着自己店铺的宝贝能够大卖。

当前，我们都知道电商现在是大数据时代，如何分析数据是每位掌柜必须要掌握的技能，遇到店铺运营的问题，我该怎么办？我这么做对吗？

面对这么多这么复杂的的店铺数据，不知从何下手，也不知自己的判断是对是错？今天我们来解读下店铺运营阶段问题及解决方向.

往事如烟，浅笑而安. 成功时，多一份淡然， 彷徨时，多一份信念，

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一.店铺运营阶段

首先，我们需要从店铺运营的四个阶段开始进行解析：

如图1-1所示：

1.初创阶段

刚刚创立，且没有足够资源以及客户资源的淘宝店铺。往往都有资金短缺、人才匮乏（通常只有创始人及为数不多的核心员工）、业务开拓吃力等等问题。

初创阶段的店铺流量的来源分析：

如图1-2所示，可以看出此时店铺还是以自然流量为主，同时需要20%的直通车和5%的淘宝客付费流量来做支持辅助。

然后我们可以利用生意参谋进行行业数据分析，找到本行业内市场容量大且有增长空间的产品。根据实际情况结合淘宝付费流量进行单品推广，带动店铺的整体流量。

2.成长阶段

店铺经过一段时间的打造，已经开始慢慢聚集客流以及资金实力了，此时需要制定更详细的宣传计划以及需要树立在本行业内标杆的

成长阶段的店铺流量的来源分析

如图1-3所示，不同于初创阶段的店铺流量，此时店铺的自然搜索流量占比降低了30%，而且直通车以及平台的流量有了大幅提升，相信这个时候就要重新考虑店铺全盘的营销计划了。

店铺有一定的销量以后，开始做更大的营销方案，打造更大的爆款，开始更好的优化转化率，对主推商品，以客户的角度分析产品的优缺点，分析产品的忠实客户群会是哪些人，在网页上描述出来，拍好产品的实物图，细节图，场景图，使用过程优点图，引导顾客买产品的行业标杆和标准，要买这类产品至少要这个标准。

抢占行业市场，产品有一定的创新力及独特性，树立店铺行业品牌。

成长阶段开始抢占各种大型的流量入口的优势位置，逐步加大硬广的投入力度，抢占各种热搜词的流量入口，通过各种大型活动的申报，或者天猫店铺营销活动的促销，打造更大的爆款产品，关联更多潜力产品，形成一个产品带动关联产品销售方案。

理论上描述店铺从成长阶段进入成熟阶段比较快，而在实际操作中，往往需要很漫长的实际在成长阶段来打造和提升自己的店铺，将店铺产品树立成行业标杆。

3.发展阶段

发展期的店铺需要关注客单价，静默转化率，询盘转化率，客户回头率，开始做好老客户营销，做好客户体验设计，提高店铺的复购率.

如图1-4所示，通过发展期的累计，店铺可以慢慢减少直通车的付费流量，但是将部分精力转移到淘宝客以及会员流量方向

店铺的团队人员需要增加，各种工作岗位开始明细化和专业化。新客户基数开始快速提升，各种流量入口的优势位置已经大部分被占领，开始网外营销，淘宝内的其他付费工具钻石展位，超级麦霸，阿里妈妈等开始使用。开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动，销量开始大幅增加。

4.成熟阶段（稳定期）

维持发展阶段的销量，但品牌规划不到位，产品更新速度跟不上，或者团队成员的增多，公司效率开始下降，服务开始不到位，客户体验开始变差，老客户关怀不够或者根本就没有，店铺开始走下坡路，但是销量还行，不会出现亏损，还是盈利的状态。

如图1-5所示，此时累计的老客户资源已经比较多，会员的流程又有一段的提升，但是店铺运营成本提升，对于付费的直通车流量会有一定的缩减，进而由于产品销量带来自然搜索流量提高。

二.店铺运营阶段问题

前面四个店铺的成长阶段的流量分析给了我们一定的提示，接下来就要把每个阶段店铺主要的问题进行一个透析，如图1-6所示：

1.初创阶段的两个问题

1）流量问题：

可以去淘宝里寻找本店铺同质产品销量最好的，市场容量最大的，开始进行基础优化，包括优化产品的标题、主图和描述，上下架时间以及关联产品推荐，同时去淘宝的论坛，包括微信、微博、今日头条、抖音、自媒体平台等集中做站外的推广活动，还可以多多研究淘宝对新店免费资源，报名一些活动，再借助直通车和淘宝客，了解店铺的各类指标，同步进行优化。

2）推广问题：

做好主推产品品宣传计划表，提升在自然搜索的排名，如果能做到前三更好，根据自身情况进行直通车和淘宝客推广。先从小分类抢占流量优势位置开始，如果占不到类目搜索首页，那就占关键词搜索首页，热词占不到，先从长尾词开始，再到热搜词，慢慢的优化和抢占。配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动，以及第三方活动进行，按照制定的宣传计划，有节奏的一步一步打造爆款。

2.成长阶段的三个问题

1）流量价值=销售额*毛利率/流量=客单价*转化率*毛利率

店铺想要良好运营就需要解决三个问题：客单价、毛利率、转化率，而这3个数据可以通过一个词来表达，就是流量价值。

初创阶段我们直通车付费占比20%，而到这个阶段提升到35%，付费流量提升了75%，对刚刚进入成长阶段的店铺来说是一笔较大的花销，但是却没有带来很大的销量提升提升，因此产生了流量价值偏低的问题，这个时候我们可以通过直通车后台数据进行分析到底是哪个数据的问题，进而进行针对性的解决，根据以前的店铺诊断的经验来看，大部分是店铺转化率不高带来的，这个时候就需要从店铺的评分，客户评价、主销产品主图和描述等方面下功夫，从用户体验的角度考虑问题，提升店铺整体的评价。

2）推广效果差：主要从以下4个维度去解决问题

⑴前期根据近期自然搜索的点击、收藏、加购、成交等做好选款定位，快速引流，对于人气低的宝贝在测款前期要及时进行换款，节约推广成本，缩短推广前期打基础时间。

⑵重视无线端推广，低花费引流，并结合店铺无线端装修以及猜你喜欢的设置，提升店铺手淘搜索权重。

⑶做好直通车关键词的筛选把控，及时根据数据对关键词出价、匹配方式的调整，精准流量，有效提升点击率和转化率。

⑷不同宝贝不同推广策略，一般测款1-2周，及时根据数据反馈做好选款的确定，并结合每个宝贝自身的属性特征确定不同的推广策略，针对性有效推广。

3）复购率低：从3个方面下手

⑴客户购买满意度：从产品售前接待环节的把控，到产品快递派送以及产品售后接待等环节提升客户满意度

⑵产品购买粘性：

① 产品细节与创新

良好的产品是成功的一半。新产品上市前，就要做好产品准备成为同行业标杆的产品，在市场竞争如此激烈的环节中，关注产品的细节，加入创新的元素，那你成功的几率就会增加。

②产品高质低价

这对于一个产品来说是有效的武器，消费者购物都想要物美价廉，大部分时候是不存在的，假设真的存在，绝对具有非同一般的吸引力，人们纷纷趋之若鹜，高质低价必然是产品迅速走红的重要原因。

③产品包装与众不同

在消费者拿到一个产品时，还会接触产品的包装、就像衣服会对人的第一印象造成影响，因此同样不可忽视。

曾经2013年的某个时候，我们都被三只松鼠刷屏，三只松鼠的成功不只在于产品足够优秀，还在于它在产品外设的细致考虑。

任何一个购买过三只松鼠产品的人，都会被它的这些外设所打动。它的外包装是精致的纸袋，打开包装后，里面有附有问候语的小卡片、小夹子、赠品（非常好吃，总是诱使你购买更多），甚至扔果皮的垃圾袋等，谁都不会想到，买一袋坚果而已，它竟然会为消费者考虑得如此周到，这样的小细节不禁让人备受感动。

连傅盛收到三只松鼠的产品时都主动在微博夸它"超出预期"。

在我的印象中，三只松鼠并没有做什么了不得的事件营销，它只是在产品上考虑更多而已。

大部分时候，我们都觉得产品的包装等外设只是消费者装产品的工具而已，但事实上这些外设是产品的重要组成部分，它们部分代表了产品的形象和品质，注意这些细节，会让你的产品有意想不到的收获。

3.发展阶段的三个问题

1）资金压力大：

店铺发展壮大的时期，需要的采购或者生产的商品的需要的资金，以及日益壮大的团队人员的工资及奖金、包括仓储以及物流成本，这些项目会产生巨大的自己压力。

资金压力最大的地方在于库存商品的售罄率，这个就需要用通过报名天猫活动、聚划算、淘抢购、店铺搜索优化等多种营销方式整合，以此提升店铺的产品整体销量，去库存回笼店铺资金，加快资金运转周期，从提高资金周转率。

2）活动效果差：

淘宝活动有很多，你是否都了解呢？太多的淘宝活动，哪种才适合自己？报名活动一定要有针对性。像淘宝客、直通车、钻石展位、聚划算等都是付费流量的活动。这些活动做了但是最终的结果却不尽人意，这又是为什么呢？

淘宝活动如何做才有效果？除了要选择好对应的淘宝活动项目外，参加活动前后的准备功夫都要做足，做细致。

⑴ 参加活动前

准备工作：库存的准备充足、活动页面广告图设计，找到报活动的活动页面和入口，了解报名条件、报名周期，以前的活动效果等。接下来就是产品准备了。

报名淘宝活动选择的产品，建议选些人气高的、应季热销的、好评多的、折扣大的产品，而且在产品品质的选择上也一定要好的。当活动信息了解清楚了和产品也准备好了，接下来就可以报名了。

⑵ 活动报名通过后

首先要做好店铺主页面的设计，宝贝的详情页描述，店内的关联营销，连带销售。

首页的布局以及参加产品的亮点突出，色彩的搭配使用及各版块的协调。

宝贝描述应该包含：橱窗展示、宝贝展示、宝贝说明、宝贝详情页、购买注意事项、服务承诺保障等内容，缺一不可。

活动开始前最好设置好客户回答短语内容、提前打包部分包裹、准备好快递单、检查打印机、安排好活动期间客户、以及仓库和运营的人员分工等。

⑶ 活动开始后

活动开始了，各种情况都会突然遇到，此时一定要做到冷静应对，千万不能因为一些小意外而打乱了自己的安排，否则只会更乱！

及时发货很重要，虽然活动期间订单很多，但官方一般要求3-5天完成发货，越早发货，买家的体验就越好。期间要积极主动的解决买家遇到的各种问题，如错发、漏发等，这些情况很正常。

关键是如何做好售后的服务工作，安抚客人情绪很重要。千万不要让差评给增多了。这样只会得不偿失。

3）产品库存比大：

1、如果确实是行业市场容量有限，但一般情况是想办法扩大自己的市场份额，以减少库存量，另外调整店铺的产品结构，多生产需求量大的产品，这样也可以减少库存；

2、爆仓那是典型的销量和库存不适应造成的，还是应该根据市场的需求，安排生产，最好提前做好市场需求的数据分析，合理化店铺的产品库存

3、充分调研，制定科学合理的生产计划。另外，根据季节性进行调整，同时每月可以进行产品促销活动，包括一些老客户信息回访，及时将促销信息发送，提高二次购买率。

4.稳定阶段的三个问题

1）品牌无规划

品牌的规划是在店铺创立的初期会定下一个品牌的基调，产品在市场想取得品牌口碑，在客户心中建立好的印象，前提都要一个品牌策划方案。

初期品牌的规划是通过天猫店铺销量的提升慢慢建立自己的品牌影响力，在快速发展期要保证自己的店铺有足够的销量，这个时候店铺积累了一定的客户资源，需要建立自己的品牌规划。

通过忠诚老客户以及潜在的客户作为一个传播的重要渠道去建立我们产品的口碑，树立良好的品牌形象，这才是店铺最终发展长远重要手段。

2）产品做促销不做营销

现阶段网购发展的速度已经远远超出人们的预期，只是通过简单的促销手段去吸引消费人群已经无法达到迅速提升销量的目的。

你的产品针对什么样的人群，他们的需求到底是什么，他们的消费习惯又是什么？

这都是你要去了解和分析，学会通过市场数据的分析挖掘这群人的购买力，这个时候我们就是需要做营销，同时做好店铺的基础管理，加上优秀的视觉化营销，把他们牢牢抓在手里。

3）团队效率低

举个例子——很多工作布置下去后就没有声音了，有的时候去追问一下，得到的回复也是"李总，你别着急，我们在办了"。

也有一些成员只关注事情有没有做，从不关注为什么做？或者做这件事情的目的是什么？有时候脾气来了说两句还有人回我"李总，事情我都做了呀"。

解决对策：

1.首先可以将你的目标向团队讲清楚。用这个目标来统一大家的努力方向，然后把这个大目标分解成每个人的目标，形成以目标为中心的工作氛围；

2.通过宣讲目标和沟通，"刺儿头"可以加强私下沟通，逐步把团的心统一到公司目标的方向上；

3.其次，加强检查，最好是定期检查，形成工作习惯。检查两个内容，一个是目标完成情况可以是每月，另一个检查做的事情，可以是每天或者是每周，只需要检查他们在做的事情是否是能实现目标的，逐步淘汰掉那些不能实现目标的事情，让团队把精力逐步都集中到能实现目标的事情上面。

4.接着，逐步培养团队对结果负责的心态，不能为做事而做事，要为实现目标做事情，要对结果负责。通过专业的企业管理软件，监控项目的进度，实现科学化管理。

如果我写过的一篇文章，讲过的每一话，做过的一个举动，

曾在你的心里荡起涟漪，那至少说明在逝去的岁月里，我们在某一刻，共同经历着一样的情愫。

有时候，虽然素未谋面。

却已相识很久，很微妙也很知足。

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岁月静好，愿你幸福，一起都好！