以百度商业体系为例，经过十几年的运作，现有市场开发基本成熟，百度直客、KA渠道、中小渠道在各自的圈子形成固有的运作规律：直客选择了最好的市场，柿子捡软的捏；KA渠道掌握了优质的资源，百度还得仰仗他们推荐产品；中小渠道采用传统模式，以人力投入深耕市场闷声发财，但还需要仰仗百度开放资源。

终于在16年后百度向中小渠道大量开放了KA产品资源，对中小渠道来说，这是机遇、也是挑战！毕竟多条产品线，就多条挣钱的路，但问题是，大多数中小渠道根本不具备运维超级客户的基因。

原本中小渠道核心产品竞价广告其本质就是简单的花钱买流量，基本上仅需通过人海战术、销售驱动即可完成。但仅仅是搜索，根本满足不了大客户流量需求；KA产品资源在长尾客户消费能力上很难满足转化需求；中小渠道的现有团队配备短期无法适应KA产品的复杂性。以上三个因素导致中小渠道的大客开发存在困难。

对此困难我们可以自三个维度提供解决思路：

一、匹配的业务能力

中小客户和大客户广告主的业务诉求差异化完全是在不同的维度上，根本就不能通过广告是否有效果来单独衡量，因此媒体资源和广告运营公司的业务能力是否匹配直接决定了广告主的体验及合作概率。

业务能力提升是一项需要长期投入建设的过程，和广告运营公司的战略战术及管理息息相关。每个公司有着各自的优缺点，也有不断的模仿，但框架易学，动力难求。

二、良好的运营结果

大客户广告主的投放已经不简单是售后的概念，他们已经习惯了大额的支付后运营方各项大爷式的伺候手段，比百度中小渠道运营做得好的媒体比比皆是。多数客户都已经有了一套全面但杂乱的互联网媒体投放运营理念，因此，要想让他们满意，必须要比其他媒体更专业！

网络广告运营过程中重要的媒体数据、网站流量数据及转化数据，三个方面是否能够打通对接并围绕最终的订单转化优化直接决定运营结果。运维客服的逻辑思维、操作能力及态度意识起了决定性作用。

今年我们有三个客户基本可以打通以上三项数据，为此也给客户带来了超过8000条转化线索！

三、恰到好处的客情

大客户基本没有媒体产品刚需，市场上有一大批产品及服务求着与他们合作。因此，客情关系就成为了撬动地球的支点，客情的维系发展由一线业务及客服共同开展，适当时候需要高层参与。客情直接考验了综合素质及职业素养，且对业务维系的时间、金额有决定性的作用！

另提供思路图谱一份，仅供参考。