回忆过去经销商管理经历,曾经接手过一家县级因投资人跑路而被政府接管、停业整顿一年后重新开张的上汽大众店。仅凭政府借贷1000万在没有其它融资的情况下,完成一年1500台的销量,1500万售后产值,净利润超过800万。这是怎么做到的呢?诀窍就是ROS。
很多经销商管理层在经营管理过程中,或多或少会都会运用到报表管理,尤其是集团公司,其中BI财务利润报表运用的最多。但BI财务利润报表只能展示各业务的利润数据,并不能展示利润数据背后的影响因子,作为总经理、部门经理也无法直观的发现弱项所在,所谓的改善还是靠主观分析或其它数据统计完成。然而,有了ROS后似乎就简单了许多。
ROS是return on sales的缩写,return盈利,sales销售,整句翻译过来就是销售回报率。
销售回报率是测算公司从销售额中获取利润的效率指标,以税后净利润和总销售额为基础计算。
销售回报率有助于公司确定它们从销售额中获利的有效度。同样,这也是管理有效度的一个指标。
这是一个对所有企业都适用的指标,只是影响ROS的核心KPI及构成核心KPI的影响因子不同而已。对于汽车经销商来说,ROS的分解如下:
通过此图可以知道,构成ROS的关键KPI核心指标有6个;作为总经理,只需要重点关注这6项即可。
除了6个核心KPI指标外,还有105个影响因子是需要各部门重点关注的,如下图所示:
作为总经理,在掌握构成ROS的6大核心KPI及105个影响因子后,量化到各个部门进行关注。
一、销售业务
总经理重点关注:
销售经理重点关注:
除上述图中所示的内容外,还要关注业务量的配比是否合理、人员的配置是否合理。
二、售后业务
总经理重点关注维修服务台次及单车服务收入,服务经理重点关注细化指标。
三、市场类
四、其他类
增值业务类指标相对简单,容易进行核算,如金融类关注渗透率、单车收费两项即可。
五、费用
重点关注非营业性投资损益即可,如招待费、差旅费等。
分清楚总经理及各部门经理关注项目,再由部门经理抓一线影响因子,ROS销售回报率自然得到提升。
做好量化管理,有的放矢是每一个经销商在寒冬中生存必不可少之道。点滴收入可汇成金山,每一个因子都可能为您的利润提升做贡献。举个例子,新车上户费表面单车仅有几百元的收益,但是500元*1500台=75万。将量化后的指标透过部门合理的下发至每一个一线人员,点滴汇集,何愁利润不升。
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