回忆过去经销商管理经历，曾经接手过一家县级因投资人跑路而被政府接管、停业整顿一年后重新开张的上汽大众店。仅凭政府借贷1000万在没有其它融资的情况下，完成一年1500台的销量，1500万售后产值，净利润超过800万。这是怎么做到的呢？诀窍就是ROS。

很多经销商管理层在经营管理过程中，或多或少会都会运用到报表管理，尤其是集团公司，其中BI财务利润报表运用的最多。但BI财务利润报表只能展示各业务的利润数据，并不能展示利润数据背后的影响因子，作为总经理、部门经理也无法直观的发现弱项所在，所谓的改善还是靠主观分析或其它数据统计完成。然而，有了ROS后似乎就简单了许多。

ROS是return on sales的缩写，return盈利，sales销售，整句翻译过来就是销售回报率。

销售回报率是测算公司从销售额中获取利润的效率指标，以税后净利润和总销售额为基础计算。

销售回报率有助于公司确定它们从销售额中获利的有效度。同样，这也是管理有效度的一个指标。

这是一个对所有企业都适用的指标，只是影响ROS的核心KPI及构成核心KPI的影响因子不同而已。对于汽车经销商来说，ROS的分解如下：

通过此图可以知道，构成ROS的关键KPI核心指标有6个；作为总经理，只需要重点关注这6项即可。

除了6个核心KPI指标外，还有105个影响因子是需要各部门重点关注的，如下图所示：

作为总经理，在掌握构成ROS的6大核心KPI及105个影响因子后，量化到各个部门进行关注。

一、销售业务

总经理重点关注：

销售经理重点关注：

除上述图中所示的内容外，还要关注业务量的配比是否合理、人员的配置是否合理。

二、售后业务

总经理重点关注维修服务台次及单车服务收入，服务经理重点关注细化指标。

三、市场类

四、其他类

增值业务类指标相对简单，容易进行核算，如金融类关注渗透率、单车收费两项即可。

五、费用

重点关注非营业性投资损益即可，如招待费、差旅费等。

分清楚总经理及各部门经理关注项目，再由部门经理抓一线影响因子，ROS销售回报率自然得到提升。

做好量化管理，有的放矢是每一个经销商在寒冬中生存必不可少之道。点滴收入可汇成金山，每一个因子都可能为您的利润提升做贡献。举个例子，新车上户费表面单车仅有几百元的收益，但是500元*1500台=75万。将量化后的指标透过部门合理的下发至每一个一线人员，点滴汇集，何愁利润不升。