目前国内营销行业一片火爆，谈谈你对目前国内营销现状、营销理论体系建设的SIVA理论和Moments营销方法论。

中国整体的市场营销正在迅猛地向前发展，广告主尤其是品牌广告主在互联网营销领域快速成长起来，他们在逐渐熟悉互联网营销的一套应用和操作方式。同时，广告主对互联网营销的应用也带有一些中国特色，如互联网营销从业人员大部分是从IT行业转型过来做营销优化或者做广告投放的。

纯粹从数字优化和系统操作层面已经做得不错了,虽然说数字和技术是互联网营销的特色和强项,但归根结底，营销需要结合现有的互联网、移动互联网的一些变化趋势，构建互联网营销自身的理论和框架体系。

如果没有与营销的本质相结合，没有属于互联网营销自己的理论和框架体系，纯技术和数字手段的优化效果很容易到达天花板。但目前，我认为国内还没有一套完整的互联网营销理念，或者说没有理论和框架能够把互联网营销支撑起来。而当时我们提出的SIVA理论(见图1-9-2)和Moments营销方法论比较符合当下互联网和移动互联网新的趋势。

SIVA 是什么?

SIVA是结合互联网的特性，从消费者主权的角度，研究消费者在互联网和移动互联网时代的消费决策行为的研究框架。简单来讲，就是两点:①互联网时代，消费主权回归消费者，是消费者主动决策的时代;②消费者决策的各阶段、场景和时刻，我们可以用技术和数据的手段进行实时的模型学习和分析。

Solution——消费者主动寻求解决自身问题或痛点的方法，自主拼接成解决方案:

Information一一消费者主动了解品类或者产品背后的专业信息;

Value——消费者对解决自身痛点的各种方案进行价值判断，包括品类、产品、品牌、购买方式、服务便利性、性价比等维度;

Access——消费者获取产品和服务的方式，传统来讲就是零售店或者商超，互联网时代Access呈现出灵活多变的方式，最常见的就是电商,但其实还有很多形式，包括优惠券、支付、促销、团购、会员管理等。互联网营销的框架如果用一句话来表达，就是在技术和数据的支持下，实时洞察消费者决策的诉求、阶段、场景和时刻，同时，将Access植入到最合理和匹配的时刻。

消费者表达需求，不断地寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断地调整方向、选择新路径并最终找到入口(A)的过程。消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是营销者和消费者建立品牌沟通的机会;营销者需要利用和把握好每一次个性化( one by one )的品牌对话机会，为消费者提供实时( Real- time )信息和服务支持，帮助消费者缩短决策路径，快速到达入口。

那你认为当 下中国互联网营销有哪些新的变化和趋势?

我认为主要有以下几个变化。

(1)用户是主动的，他在主动地寻找各种各样的信息和服务。

(2)它是实时性的，用户实时性地需要把他想要的这些信息和服务拿到。现在变成消费者主导的时代，因为消费者的行为变了,那你营销的方法就得变。但是国内很多行业还没有意识到这一点。而有些行业天然就在互联网营销领域里面生长起来的，如游戏行业、电商行业，这些行业的营销理念应该回归营销本质，同时跟上趋势才能赢得用户。我们前面提到的SIVA模型是从消费者角度来说的，因为消费者的行为变了，所以你应该在每时每刻去判断决策的诉求，或者说决策的时刻。你了解了这些决策的时刻之后，针对他的不同的决策时刻进行营销，Moments营销方法就是在SIVA模型下的完整的体现。

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