1、快消品物流

1.1 三大流通渠道

2017年，社会消费品零售总额为36.6万亿元，其中包含饮料、日化、包装食品的快消品占整体市场15%，约为5.5万亿元。按流通渠道划分，快消品可分为：现代流通渠道、电商渠道、传统通路三大类，其中传统通路占比最大，半数以上快消品公司传统通路销售占总销售60%以上。

1.2 距离属性

快消品除了使用寿命短，消费速度快之外，有明显的距离属性。如矿泉水、啤酒这类快消一般都是区域型，它们货值较低，但重泡比与易损率偏高，导致运输成本较高，很少出现跨省运输，一般使用区域物流运营商。而像坚果、饼干这类包装食品，货值较高，存在较大的利润空间，在物流方式上更适用于通达系快递，可以做到点发全国，使得销售范围更加广泛。

1.3 完整的物流链条

快消品物流指快速消费品从制造商、分销商、零售商到消费者的流动过程，包含了供应物流、销售物流、逆向物流等多层物流环节。具体如供应物流中品牌商的采购、生产、储存；分销过程中经销商的仓储与配送，末端零售中的逆向回收等。

2、经销商的仓配物流

2.1 经销商是快消品物流的核心

经销商的销售物流分为仓储与配送两大体系，是整个快消品物流中的核心环节，也是经销商的重要职能之一。他们上游链接品牌商，下游链接销售终端，帮助品牌商完成商品从出厂之后，到当地零售门店之间的仓储和配送过程，除此之外，还要负责商品淡旺季蓄水，资金沉淀，产品营销等职能。

2.2 仓储物流

（1）三大仓储体系

快消品的仓储物流是围绕着仓库展开的，按照仓库所有权和管理程度可分为：自建仓储、半外包仓储、第三方仓储三类。

自建仓储，一般由经销商买地或者租地后自行改造，仓库设备与人员均由经销商管理，管理成本和资产投入大，掌控力强；

半外包仓储，指租赁已建好的仓库，并将仓库管理外包给仓库方，价格便宜，但服务水平较低；

第三方仓储，指提供专业仓储服务的供应商，能够为经销商提供定制化服务，服务水平高，掌控力强。

（2）仓储成本

A. 仓储租金成本集中在5-15元/m²

国内经销商买地建仓的很少，80%仓库是以租赁为主。而且不同地区、不同区位以及不同配置的仓库，租金也各部不尽相同。按单月租金来看，5元/m²以内的，占比17%，5-10元/m²的仓库占比最高达37%，20元/m²以上的，占比11%。

数据来源：新经销

B. 规模越大，仓储成本占比越低

经销商的仓储成本占交易额的比重一般都在3%以下。总体而言，销售规模越大，其仓储成本占交易额的比重就越低，销售额上亿的经销商中，八成以上的仓储成本占比都在1%~3%之间。

（3）仓库闲置率过高，管理不规范

国内约有80万家的快消品经销商，代表他们至少拥有80万个仓库。由于仓库面积是按全年最高峰来配置，受快消品季节性影响，高峰期一过，全国会有大量的仓储面积闲置出来。在仓库管理上，经销商普遍缺乏规范化。一方面，许多仓库没有经过改造，仓储环境差。另一方面，在库位规划、进销存管理、货物时间管理上都缺乏标准化的要求，管理手段比较原始。

2.3 配送物流

（1）车销制与访单制

配送是经销商向末端如：夫妻店、商超、便利店等网点分销的过程，除了配送之外，还要负责业务处理，衍生出了车销制与访单制两种业务模式。

A. 车销制：一站式服务

车销制等于是把库房搬到了车上，订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、终端标准化陈列等所有工作一次性完成。虽然能将所有人员的精力全部投入到市场运作上，但业务员和司机全天在外面，不利于过程控制，订货收款都由业务员完成，容易造成账实不符。

B. 访单制：集约化配送

访单制把配送与业务分开，业务员负责上门拜访，客户下单后，经销商把订单集中，统一备货、送货、终端清点。虽然集中配送可以降低运输成本，但司机仅仅负责配送，客情关系不利于维护，业务员不能对终端及时服务，不能对终端提出的问题进行一站式解决。

（2）配送成本高

经销商的配送车辆以4.2m、金杯、依维柯为主，为了实现终端覆盖，一般会自购车辆进行配送。但是由于订单配送时间相对集中，为了满足品牌商配送要求，大批车辆购入导致车辆使用率偏低。

整体上来说，由于各个经销商所代理的商品数量有限，所以配送上大多采取单品配送，为了满足零售门店的采购需求，各经销商都在进行门店的重复配送和重复拜访。多次配送，造成车辆成本的叠加，造成资源浪费。

3、快消品B2B平台

3.1 B2B平台的发展历程

B2B平台本质是通过仓配物流上的集约化整合，实现效率的提升。在B2B平台爆发的2013年之前，国内已经出现了多家类似的企业，从2002年的烟台益商，到2010年怡亚通的380分销平台，做得都是对分销效率的提升。

2013-2016年，快消品B2B行业进入高速发展时期，出现了上百家平台企业，过亿元人民币级别的融资频频发生，快消品互联网＋思维重构了快消品的流通渠道。

从2017年开始，鲜有新平台入局， 2018年只有1家新平台成立。大量企业倒闭使得资本更加理智，快消品B2B已进入下半场，与品牌商合作赋能下游终端门店成为行业亮点，而快消品B2B的供应链整合能力也成为新的核心竞争点。

数据来源：托比研究院

3.2 控货与控店

（1）撮合向自营的转变

从2016年开始，很多B2B平台开始从撮合模式向自营模式转型，用流量型产品做撮合，利润丰厚的产品做自营，通过买断货权，自营仓储物流，减少传统的分销渠道层级，让品牌商直接利用平台物流的体系进行深度分销。完成物流和资金流的交易闭环，这个模式大大缩减了原有的层级繁多的分销渠道，提高了快消品的流通效率。

（2）控货

A. 控货模式

控货与控店都是自营模式的细分，控货需要从上游产品端（品牌商、一级批发商）取得货权，再由平台自己建立仓储，进行物流配送。

B. 7-Eleven多温带复合配送

日本的7-Eleven使用的是多温带复合物流体系，同一送货车辆可以装载多家供应商、多家工厂生产出的不同温度商品；其中常温商品（饮料、杂货等）为日配；20℃米饭类食品（午餐盒、饭团、面包等）一日三配；5℃冷藏食品（三 明治、沙拉和熟食、面条、牛奶饮料等）也是一日三配；-20℃冷冻食品（冰淇淋、冷冻食品等）一周3-7配。

（3）控店

A. 三种控店方式

控店方式分为：直营、 品牌加盟、挂牌三种，与控货相比。控店则更加关注终端门店，平台通过三种控店方式，与小店形成连接，先达成在终端门店一定的覆盖率，使得终端门店产生粘性，从而获得稳定的盈利额和发展空间。

B. 盒马鲜生：前置仓储与中心仓储相结合

盒马鲜生是新型的控店模式，它将生鲜工厂与中央厨房相结合，生鲜食品现场加工，消费者能够短时间内品尝新鲜的食材，以此吸引流量；另一方面，让众多消费品牌在盒马的门店中开店，成为集餐饮与零售为一体的综合体。

在物流上，盒马鲜生对仓配成本也是十分重视，对于生鲜品类、即食品类和快消品放入盒马的前置仓储，采取及时配送的方式，周转率较慢的商品放入盒马中心仓进行统一配送，这种前置仓储与中心仓储相结合的仓储体系，做到半小时内完成覆盖区域配送。

3.3 传统经销商难以取代

随着店商互联、雅堂小超、星利源等20多家快消品B2B的企业相继停业，这些平台做的都是提升效率的买卖，为什么变得难以经营。

这种把传统的大批发和大流通的个体经营，改造为平台＋共享商业逻辑，通过统仓配，把快消品个体经营的散乱粗放做以整合，理论上讲，仅仓储和物流费用就可以节约4-6%。

虽然理论上说的通，但这些降低仓配成本，并不能成为取代传统经销商的原因，因为传统经销商除了仓配之外，还有市场调研，客户开发，客情维护，售后处理等其他职能，如果把仓配外包出去，等于失去了与终端的连接，失去了渠道维护与市场推广能力，也就丧失了经销商经营的抓手。

3.4 平台的未来发展

全链条打通是行业未来的发展趋势，快消品B2B的优势不仅仅是提升效率，降低仓配成本，数据才是平台未来的核心价值。而传统的流通渠道却限制了整个链条数据化发展，品牌商拿不到真实的销售数据，就无法利用消费数据，进行消费预测。在快速消费的互联网时代，数据的价值将会得到更大发挥，未来整个供应链会随着平台的而发展进行巨大的变革。