大部分人认为,营销不就是熟悉产品知识这么简单,背熟产品知识就能卖好产品。NO!NO!NO!这是一个非常片面的认识。很多营销人员老是以一种“小学生背课文”的方式对产品进行讲解,把产品卖点滴水不漏的复述了一遍,然而客户还是头也不回的Say good bye!
作为一个营销人员,必须打破一些固有的营销思维,不要生搬硬造,要学会举一反三。要想成为营销好手,这几个禁区你需要了解一下。一、别做客户的老师
很多营销人员,一看到客户就双眼放光,恨不得使出浑身解数,滔滔不绝地给客户讲产品,把培训课上学到的按部就班地讲给客户听,从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点一字不落。
市场竞争如此激烈,客户来之不易。营销人员想快速达成目标,就怕讲解不到位,造成客户流失,所以才会一上来就噼里啪啦讲了一大堆。要知道客户此次购买产品,其动机并不是对现状的不满足而产生购买需求。客户的需求是改变当下并优化未来可能会出现的情况。这种一股脑把知识“包袱”丢给客户的方式,不仅留不住客户,还会让客户厌烦。二、不以专家自居
有些营销人员总是以专家自居,一张口就是专业术语,借用客户听不懂的词句来凸显自己的形象。但是你有没有想过,客户都听不懂你在说什么,怎么还会花钱买你的产品?
要想成为营销专家,首先你需要对自我技能“深入”,面对客户时必须要“浅出”。把那些生涩难懂的专业术语转化成比较生活化的内容,用平常话说身边事,这样描述的产品功能及卖点,客户也能听得懂。让客户感受产品的真实性及不可替代性,刺激客户的购买欲,最后达成营销目的。三、不把自己当“乞丐”
很多营销人员总是在销售的时候,摆错了自己的位置。虽然把客户放在“上帝”的位置无可厚非,但是这个“上帝”是与营销人员处在同一水平线的。客户花钱购买产品或服务,营销人员则是提供产品和服务的,说明双方是平等的,这算是等价交换。
要做到这一点,需要营销人员把“你买这个吧”换成“你需要这个”,换一种说法,性质就不一样了。要知道客户是购买并不是施舍,而且客户也没有这么多同情心怜悯你。四、不做客户的“导游”
作为导游,应该是带游客看遍山水之美、感受文化之美,游客有不懂的地方,导游都会针对性讲解。这么看来,营销人员与导游的工作内容有点类似。但实际上区别可大了。
就像在商场一样,客户如同游客走马观花,看到一款产品,要求介绍,听完之后,又拿另一款要求介绍,如此反复几遍,常常会说“我再看看好了”。尽管如此尽心,也没见成交。这是为什么?其实是因为客户还没弄明白这些产品的不同之处,营销人员也没让客户感受到自己非买不可的需要。
所以,在整个销售过程中,营销人员应该是占据主导地位的,用自己的思路去影响客户,明晰客户的需求,而不是被动跟随客户的思路。客户都不是专家,大多数客户只是有购买欲,然而并不知道自己具体需要的产品有什么功能。
因此,营销人员要把主动权掌握在自己的手里,卖出自己想卖的产品,卖出客户需要的产品。用一套切实可行的方法进行营销,通过营销话术去引导客户,杜绝当客户的“导游”。
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