走进第三栋楼时，边疆和高梦可彼此对看了一眼。

然后，边疆又一次跟面前的李奶奶确认：“您看看，像不像这家?”

她稍稍抬头，停顿，缓慢点头说：“有点，好像，是。”

高梦可已经数不清是第几次把钥匙伸进钥匙孔。

吧嗒，是量变到质变的声音，那一刻她甚至有点想跳起来，欢呼。

老人迷路了

边疆和高梦可是南京苏宁小店的采销和店员。当天，两人在一小区进行线下推广，鸡蛋、大米的强促销，吸引了一大片附近的居民。

李奶奶就是在那个时候悄然出场的。她询问鸡蛋价格，跟高梦可唠嗑半小时后，办了一张200块的小店卡。

办卡即送鸡蛋，是当时的推广活动。考虑到李奶奶年纪大，腿脚又不方便，边疆和高梦可决定帮她把鸡蛋送回家。

奇妙的旅程就这么开始了。

李奶奶记忆力不大好，走着走着竟然忘了回家的路，只能依稀记得所住公寓的大概位置和楼层数。一层三户住宅，边疆和高梦可只能采取最原始的方法，一栋一栋，一家一家试过去。

高梦可说，试的过程中，钥匙还没有完全插进孔中，门就从里面被打开的窘境，“对方一句你们在‘干什么’，我们就好像真成了贼的感觉”。

即便是最后找到了李奶奶的住处，边疆和高梦可也没法省心。

还没有为苏宁卡付钱的李奶奶从房间拿出了一堆零钱。边疆和高梦可在进行当天的第N次对视后，无奈说“这些好像不够”。

令人意外的是，李奶奶立刻回房重新拿出了一沓百元大钞，“有6000到7000块的样子。”特殊的“炫富”方式让两人着实吓了一跳，边疆说，他们小心地抽出了应拿的两张，让李奶奶赶紧把其他的收好，“临走前，还被硬塞了两盒牛奶。”

“羊毛出在羊身上”不值得鼓掌

边疆主要负责苏宁小店南京大区的生鲜采购。

鸡蛋是最近的热销品。据边疆介绍，从4月12日推广开始，南京、镇江和高邮三地苏宁小店鸡蛋单品的日销售额从10000至15000，翻了3到4倍。4月12日当日，销量突破了50000枚。

在那以后，边疆就被称为了“蛋总”。

边疆2004年入行从事生鲜采购，2018年任职苏宁小店以前，一直在大型超市工作。边疆说，他只需要向蛋壳上轻轻哈一口热气，然后用鼻子嗅气味，就能判断好坏。

他见过大爷大妈们，早起在超市排长队买限量的低价鸡蛋。边疆觉得，大卖场的散装鸡蛋是在用负毛利引流，产品本身的价值很需要考量，“羊毛出在羊身上，不值得鼓励。”

身边有很多年轻人跟他强调，“将来绝不想把大好的老年时光，放在逛超市排队买鸡蛋上。”

这场大妈长队阻击战就这么开始了。

上山下海捉鸡

上山下海捉鸡，是“蛋总”边疆的推广策略。

遇上李奶奶的社区地毯式实地种草，是“下海”。

所谓“捉鸡”，则是从鸡蛋的源头入手。据边疆介绍，目前苏宁的鸡蛋供应商涉及的养鸡基地有十几个，每一个他们都会去实地探访，“主要以散养鸡为主。”

边疆口中的散养鸡，即要求农户进行鸡类养殖的时候喂天然谷物，不加抗生素和催化剂，再加上散养鸡在林间溜达得到的足够运动量。由此产出的鸡蛋，相较于其他鸡蛋营养价值更高，“最初的时候大批采销都会自己去捡鸡蛋，真实的农家乐体验。”

边疆说，他的目标是让那些甚至在买鸡蛋上都会冲动消费的人，不为自己的冲动后悔。

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在边疆十几年的生鲜采购生涯里，他觉得大快消最明显的变化，来自社交电商的入侵。社区团购、苏宁菜场等功能的逐步上线，让团购、预购变得更加方便，这是边疆心里的“上山”。

边疆坦言，要突破消费者的心理防线很难。他们会根据社群属性进行不同的产品推荐，“比如20岁至30岁的，我们会结合具体蔬菜瓜果的做法、吃法进行推荐，谁没有一颗贤妻良母的心?”

社群内成员的团购数量，也可用来预估采购进货的定量，“也能更快知道最近的网红商品是啥”。

边疆说，在苏宁菜场功能正式上线以后，生鲜瓜果的预售、买赠、直降、促销等都将全面开花。

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