作者 | asworld
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
作为区域汽修连锁，恒泰已经拥有51家门店，年产值5-6亿，在门店数量和营收上已经颇具规模。
然而，从去年9月开始，恒泰启动了新能源汽车相关业务，不到一年时间投入5000万，同时做好了到今年年底亏损800万的心理预期。
在这个过程中，恒泰拿下了特斯拉、理想、哪吒等造车新势力的相关项目，当然也经历过一些不顺。
如今行业大环境并不乐观，恒泰为什么要以如此迅速的动作，切入到新能源汽车业务当中？他们是怎么做的？期间遇到并解决了哪些问题？经营状况如何？未来有哪些规划？
日前，《汽车服务世界》与恒泰创始人郑永杰进行了一次深度的对话，以下是《对话掌门人》栏目，《汽车服务世界》与郑永杰的对话：
一、不到一年投资5000万做新能源
《汽车服务世界》：我关注到恒泰在新能源汽车上的转型十分坚决，动作也非常迅速，您是如何判断并做出这个决策？
郑永杰：我们从去年年初开始调研新能源汽车，9月启动，筹备团队，10月运行。为什么我们做新能源这么坚决？
第一，去年新能源汽车销售渗透率超过14%，今年截止到5月，渗透率超过26%，新能源汽车发展速度是相当快。
第二，从去年到现在，我们70%-80%的时间都是在介入新能源汽车相关工作，感觉到发展速度比前几年都要快。
另外，恒泰在当地有51家门店，规模相对来说比较大，在新能源汽车发展速度这么快的情况下，如果不快速地去转型，那么几年后，整个公司的业务肯定会下滑。
任何转型都需要努力，需要聪明智慧，需要时间沉淀。所以说，恒泰从去年就很坚决，通过多次讨论沟通，最后下定决心，往新能源汽车方向转型。
《汽车服务世界》：在下定了转型决心后，能否分享一下，恒泰在新能源汽车业务上的具体规划？
郑永杰：关于规划，去年我们核心团队经过多次论证，制定了一个发展规划。
第一，从去年到今年年底，我们计划投资5000万，也就是说要拿5000万的一个项目。
第二，我们计划在5年之内，在当地打造一个很有竞争力的4S店集团。
第三，我们力争，做任何品牌，销量要做到西北第一。
这就是我们去年到今年的规划，以及五年规划。
《汽车服务世界》：目前恒泰取得了哪些阶段性的成果？
郑永杰：去年9月正式筹备，10月正式运行，11月我们拿到理想售后的项目，12月拿到哪吒4S店的项目，今年3月又拿下特斯拉的售后项目和零跑的商超店。
截至目前我们就这么多项目，最近还有3-4个项目跟进中。
二、与4S店竞争特斯拉项目
《汽车服务世界》：现在一二线汽车品牌并不好拿，而且4S集团也加入授权竞争。您能分享一下，恒泰是如何拿到这么多项目？
郑永杰：我谈一下我的感受。
第一，不管做什么事情，都要有决心，而不是说先观望或谈一下试试，要抱着必须做成且没有退路的决心。
第二，很多事情不是有满腔热情就能做到，还必须要有专业团队，在新能源汽车业务上，我们从4S店招聘并组建了一个团队，他们对4S店的整体运营很了解，在拿项目的时候，需要他们去沟通和协商。
第三，拿到项目之后，一定要理解到，它和售后完全是两个概念，所以需要钻研和学习，借鉴别人的成功经验。另外，项目和项目之间也有差异性，每个项目的每个环节都很重要。这就需要团队的力量，共同协商、学习和进步。
第四，善于总结，从去年到现在，虽然拿了不少项目，但也有战败的，有一些项目被竞争对手拿走。我们要分析失败的原因是什么，在哪些方面还有不足，逐渐完善不足之处。
这就是我们拿到这些项目的几个关键点。
《汽车服务世界》：我们的突破出现在哪个品牌上？转型过程中有没有深刻的案例？
郑永杰：顺着这个话题，我先讲自我思维的突破。我在恒泰做了快28年，脑子里都是售后的场景和经验，现在我们做新能源，一部分是售后，一部分是新车销售。这里面最大的瓶颈就是自我突破，我们要重新评估做的项目，但是不能凭想象评估，要去回想以前遇到的难题，是如何去突破的。这是非常重要的环节。
第二，要清醒地认识到我们在售前上的经验不足，从而交给新团队来做。但这并不容易，因为当老板时间长了，好多东西都是自己说了算，这样会影响新团队的管理和运营。所以要多授权，多学习。
恒泰稍微有点优势的地方在于，之前经历过两次转型，一是从轮胎批发转型为一站式连锁门店，二是从一站式连锁门店转型到以维修为主营业态。所以原来的经验可以应用在这次转型上。
第三，从特斯拉申请到现在，已经8个月了，这期间我们要承担房租费用，但是门店前段时间才开业，所以这8个月的房租，对我们承受亏损的能力也是一个考验。
最后，介绍一下特斯拉的申请过程，一共三个方面的要求。第一，场地符合标准，周边商圈要不错；第二，优秀的团队，不是从售后团队里面挑选精英，而是招有4S店经验的团队；第三，资质，申请特斯拉要具备14个资质，在规定的时间内办完还是有一定难度。
在场地上，我们当初看的场地有9000多平米，但是我们拿到这个项目的希望只有10%，你需要8个月准备，所以一开始谈场地就很难去决策。这个场地不能退，而且还要租金，但是没有这个场地你不具备申请资格，我们最后一咬牙拿下来了。
在特斯拉考察我们的时候，我们才知道当时有8家申请，第一轮淘汰下来剩下4家，恒泰、宝马4S店、奥迪4S店、福特4S店。最后进入团队评估面试阶段，前两轮分别讨论了奥迪和福特，最后只剩下恒泰和宝马4S店。
但是这家宝马4S店去年在贵州申请了特斯拉资格，资金也比较有优势。最后在竞争阶段，我们团队很努力，内部演练了至少几十次，售后经理为了评选嘴上都上火起痘，证明压力非常大。
另外，最后面评的人是特斯拉亚洲区售后负责人，所以大家想找关系是行不通的，还是看你的综合实力，恒泰也是脱颖而出。
最后说一下14个资质，从通知的那一刻起，你要在一个月内全部解决，刚好那个时候咸阳封控管理，办下来的难度很大，为了这个营业执照，我们想了各种办法，最后在规定的最后一天办好。
所以，我觉得申请特斯拉的整个过程算是一个典型案例。
《汽车服务世界》：现在很多人在关注重心在新能源汽车售后生意，您为什么要新车销售一起做？
郑永杰：恒泰做了28年，一年就5-6个亿的产值，在国内不管是门店数量还是规模，体量还比较小。另外，之前恒泰有平行进口车的经验，所以想转型做新车销售。
新车销售的体量大，而且有主机厂的系统和指导，发展速度会比较快。当然只做售后也有好处，虽然体量较小，但是有完全的自主权。所以企业也要根据自身的资源和经验去做决定。
《汽车服务世界》：你刚在讲到前期投资5000万，还要考虑投资风险，那么您是如何选择新能源品牌的？
郑永杰：先讲一下新车销售这一块的选择。
第一看产品，对比下来有没有竞争力，包括外观内饰设计、智能化程度、研发能力、价格定位。
第二看企业背景，比如我们选择哪吒，其中一个投资人是360创始人，他们在智能化、互联网上有一定优势，另外原北汽的几个高管也很务实。零跑的创始人也是偏技术型的，对研发产品的要求很高。特斯拉和理想不用多说了，在新势力里面排名前三。
第三看销量，销量代表了产品力、管理营销能力等综合实力。
三、借力4S店的人员和经验
《汽车服务世界》：我们已经拿到的品牌和项目，目前的运营情况如何？具体是如何做到的？
郑永杰：目前哪吒从第一个月开始，一直是西北第一，零跑上个月开始运行，不到一个月应该也能做到西北第一。另外几个刚刚开始，还需要时间来观察。
具体是如何做到的，也分为几个方面。
第一是我们有一个新能源事业部，总经理综合能力很强，整个团队很优秀，我基本上没有太多工作介入。我主要负责恒泰将近50售后连锁门店，有20多万活跃客户，我们要把现有客户资源进一步挖掘。
第二是团队的绩效制定，包括专业的培训等基础性工作都要做。值得单独拉出来说的就是团队执行力，比如最近我们周五、六、日每天晚上做夜展，几十个店分成几个片区，每个片区都派人做夜展。
我们也不敢说完全发挥能力，但总算找到了一些方法。
《汽车服务世界》：在转型过程中，如何快速建立新团队和新能力？
郑永杰：其实新团队上我几乎没有介入大事情，平时主要和新能源事业部总经理沟通，他们基本上独立运营。我现在主要是协助网发总监拿项目。
所以在团队这一块，我主要是高度授权的方式。
《汽车服务世界》：我们现在有售后和新能源两个团队，他们在配合上会不会有一些冲突？我们是怎么解决的？
郑永杰：首先，两个团队上升不到冲突，但是也会有意见分歧，看法不一。老团队务实、吃苦耐劳、执行力强；新团队高端大气上档次、责任明确、精细化管理。
我多次和两个总经理沟通，这两个团队要把优势融合在一起，那么我们五年目标就有保障了。这里面分了两个阶段。
首先，我多次和老团队沟通，多次协调，动之以情、晓之以理，一定要支持新团队。但是没有达到预期的效果，中间还是有一些小摩擦。
其次，我们多次开会研究，我给他们出了一个规定，老团队对新团队先要理解，理解不了，就去包容，包容不了，我给你一个另外的途径，那就是上报到我这里，由我来处理。
如果不按照这个制度走，就算违反规定，那我就会点名批评。总得来说，老团队做得相当不错，两个团队的配合还在范围之内，当然还有很长的路要走。
《汽车服务世界》：我还想进一步了解，原来的连锁体系和新能源的团队如何协同，把恒泰的资源充分发挥出来，为新能源的发展助力？
郑永杰：首先我讲一下两个团队的优势。
新团队是4S店出身，在专业度上很高，精细化管理也做得比较好。售后连锁团队的优势是执行力强，客户资源多，在洗车上，小店有2000-3000基盘客户，大店上万。
我们利用新团队的转化度为老团队进行培训，老团队利用客户资源，在销量上给予新团队促进。当然现在刚找到一些方法，只能打及格的分数。
前几天我还和新能源事业部总经理打赌，就是独立售后团队今年给新能源销量上能带来多大作用，卖多少车。如果达到目标，他要拿2万块钱给我，如果达不到目标，我给他5万块钱。
这也说明，我们对两个团队的互补协同很有信心。
《汽车服务世界》：我们在新能源方面投入了这么多资金，目前投资回报率怎么样？
郑永杰：从去年到现在的回报是3000-4000万，当然还是负的。我预计从去年10月正式运营到今年年底一共亏损1000万，但是目前的情况来看亏不了这么多，预计800万。
当然，投资回报率取决于制定的长期发展战略和目标，你的目标定的有多大，决定了前期的投资回报周期有多长。你要有总部组织架构，为几年以后打好基础，不能只考虑今年或明年。
如果只是从生意的角度考虑，那就挣点钱就行了，但是投资回报率的高度要相对高一点，这是我的看法。
四、对新能源转型的建议
《汽车服务世界》：很多人想进入到新能源，但是找不到方法拿项目，您有没有好的建议分享？
郑永杰：首先，要选择优质项目，选择新势力排名靠前的品牌，从人力、财力、物力下功夫和决心。
第二，团队建设，上面讲了很多，不能只抱着售后的思维去谈，要从4S体系里面去找到优秀的人才。
第三，要有信心，哪怕只有10%的希望，也要付出100%的努力。
第四，钻研精神，上面也讲过。
第五，谦虚的心态，有很多上游品牌商接触了一些老板，结果这些老板先给他们上课，讲他们有哪些资源，品牌商一看就觉得不靠谱。我们还是要发自内心地谦虚，明白我们的售后资源只能起到辅助作用，但不能决定项目的成败。
《汽车服务世界》：很多朋友想转型做新能源，您有哪些建议？
郑永杰：第一，先评估自身，评估老板、创始人或投资人，最关键的核心，评估自己整个思维模式是否有转变，评估从前有没有类似经历，如果没有，那么要慎重。
第二，深入了解4S店的运营模式，从招聘到培训到运营管理，都要了解。
第三，对自身的管理能力和资金能力做个评估，目前各个新能源品牌商产能不高，都是订单制，所以对资金要求不是特别高，做一个品牌1000万就够了。但如果一个品牌不缺产能，可能会积压库存，那么至少要2000-3000万。
上面说的是排名靠前的品牌，排名相对靠后的品牌，在门店当中进行改造，选择一个区域经营也可以。他们目前标准化要求比较低，但销量上去之后，标准肯定会拉高。
当然也不一定非要去做新能源，新能源起量以后，燃油车存量减少，我们售后板块怎么做？我想有两个途径，一是现有项目精细化管理，做到3-5公里最强。
第二个途径，美容精品这些项目一直存在，我们也可以增加精装、轻改项目。
在项目之外，团队战斗力是核心。
五、答评论区问题
《汽车服务世界》：有评论区朋友问，您如何看待亲戚员工？
郑永杰：初期亲戚员工对公司帮助很大，他的责任心相对较强。如果公司规模做大，用人核心应该是能力而不是亲戚。
《汽车服务世界》：您觉得新能源汽车在续航和电池安全上的问题大吗？
郑永杰：每年新能源汽车在电池技术上都会上一个台阶，国家在这方面的支持力度也很大，我觉得问题不大。前段时间我们和特来电沟通，他们的智能充电桩在给汽车充电的同时，还能做检测。所以技术发展是很快的。
《汽车服务世界》：您如何看待连锁品牌和新能源汽车的融合发展？
郑永杰：融合包括两方面，一是团队融合，二是项目融合。
首先要把这个事情考虑清楚，优势和不足分别是什么；其次就是执行力，你的管理能力能否支撑融合。恒泰也是在摸索阶段，还需要时间去学习。
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