• 卖出更多新能源车，销售人员是关键

最近，新能源车市场火爆，据说还有进一步的政策支持，是一片新的商业蓝海。

和其他商品不同，买车对大多数人而言，都是一笔不小的开支，在决策前都会左右权衡、反复比较，选择自己满意的品牌和车型。

因此，在卖新能源车的过程中，销售人员至关重要。

车主可能因销售人员的专业和热情，放弃购买“友商”的产品，转而成为“己方”产品的客户。也可能因为销售人员的糟糕表现，而转投“友商”产品门下。

• 知识库是销售人员的力量倍增器

既然对卖车来说，实现增长的关键在于销售人员业务能力强悍，那么怎样提高销售人员的业务能力呢？

业界有不少成熟的方案，本文提出一种基于知识库的解决方案。

知识库有很多不同的定义。简单来说，可以把知识库理解为一本书，这本书记录了公司所有销售人员的典型案例，包括失败的教训、成功的经验。把这本书看懂了，就能继承这些能力，实现销售能力的飞跃。

就好比《少林七十二绝技》，记录了少林寺的武功绝学，精通其中数门，就能纵横江湖，成为一方豪杰。

比如，某一类消费者，特别看中车内空间的大小，是购车的首要考虑因素。

当然，消费者不太可能一开始就告诉你，车内空间对他很重要。更多的时候，需要销售人员通过沟通，慢慢发现这一点，然后给消费者推荐合适的车型。

如果知识库收录了这个销售案例，那么销售人员就能知道：什么类型的消费者偏爱大空间的车型，这类消费者有什么特征。有了这些信息，销售人员在面对消费者时就能有的放矢，把适合的车型推荐给他们，提高销售成功的概率。

又如，消费者特别注重车的外观，对流线型车体尤其偏爱。这时，如果接待的是一位愣头青，按现场车的排列顺序，带着消费者一一体验。会导致消费者很烦躁，跟着销售人员走了半天，大部分车型都不对胃口，浪费了宝贵的时间。

如果这位愣头青能在给消费者推荐车型前，通过简单的沟通了解他们的偏好，那么直接让消费者体验他们喜欢的车型即可，大家都省时省力，何乐而不为。

知识库就好比一位没有情绪波动的老师，教会销售新人必要的知识，即使是愣头青，也能很快成为合格的销售人员。

>>当然，知识库的应用不仅限于新能源车的销售业务，实际上它适用于所有需要销售人员的行业。

• 销售用了知识库，真的能多卖车吗？

使用知识库对新能源车的销售究竟有多大的帮助？本文通过建模仿真分析表明：在其他因素不变的情况下，使用知识库辅助销售，能显著提高销售业绩。

从上图可以看出，知识库对新能源车的销售增长有显著推动作用，使用知识库后，销售额的增量提高了约50%。

如果按价格分车型，各个价格区间的销售增长均有明显提高，尤其是10万元以下的基础车型、30万元以上的高端车型，知识库对销售增长的推动更为显著。

• 知识库对经营管理的价值

使用知识库不仅能有效实现销售增长，而且对企业的经营管理也有额外的价值。

1.知识库是企业的一笔“数据资产”。

销售能力是一种跨行业、跨产品的能力，具有极强的通用性。对于新能源车销售这种投入较大的业务来说，销售更是生命线，销售搞不赢，其他都是零。

知识库能不断吸取、累积车辆销售经验。有它的存在，企业就能从每一次销售过程中改善销售能力，就好比不断向银行账户中存钱，资产不断增加。

由于销售实力强大，不管业务如何变化，消费者的偏好如何变迁，销售人员都能凭借强大的业务能力，把车卖出去，让业务长期保持稳定。

2.不再担心销售人员的流失问题。

新能源车的销售专业性较强，不仅是新人小白，甚至从燃油车转行的销售人员也要专业培训才能承担销售的重任。

然而，培养新人的成本很高，销售人员的流动性又比较大，留存率偏低。

加上对很多新能源车销售业务来说，专业销售人员的流失，会极大的影响企业的市场竞争力。

因此，如何维持一支有战斗力的销售队伍，成了销售部门主管的心病。

幸运的是，借助知识库的帮助，企业可以吸收所有销售人员的经验，并把这些经验以数据的形式累积起来。

销售新人能在知识库的帮助下，吸取前辈的经验教训，短时间内掌握必要的销售技能，快速成为独当一面的老手。

这样一来，既不用过分担心销售人员流失，又能有效提高销售人员的整体水平，一箭双雕，最终实现新能源车销售增长。

>>知识库的应用范围

本文着重讲述知识库在新能源车销售中的作用。

然而，从行业角度来讲，只要是需要销售人员的行业，知识库都能发挥作用；从部门角度来讲，客服、售后等用人大户，知识库也同样有用武之地。

一言概之，知识库是用来帮助人快速了解某种信息的工具，如果一项业务需要的人多、需求变化快，知识库就能大显身手，以较低的成本，大幅度提高企业的经营效率。