为什么要创业？

时代风口、拒绝平庸、人生理想、改变世界……关于这个问题，也许没有标准答案。但不可否认的是，创业者是我们这个时代需要的英雄，他们锐意创新、积极进取，他们吃苦耐劳、前赴后继，他们的创业精神和创业实践汇聚在一起，成为了中国经济跳动的最强脉搏。

创业者心中都有一团火，在风云激荡的时代洪流中，有人乘风破浪，心中之火熊熊燃烧；有人折戟沉沙，心中之火倏尔熄灭。肖月属于第三种。2019年10月，她带领团队创立了栖海营销，三年以来，在团队的苦心经营下，这家初生的企业走势向好，然而复杂的创业环境和巨大的不确定性让她陷入迷茫，挣扎着求取生存发展的空间。这也是很多当代创业者的真实写照，一边焦虑，一边求索。

今年，肖月带领着栖海营销在惠普战Club发起的“创投陪伴计划”中杀出重围，她本人也获得了同36氪CEO冯大刚1v1深度对谈的机会，拥有创业者、投资人、媒体人、咨询顾问多重身份让冯大刚更能够深刻洞察创业者的现实困境，他通过启发式问询和切实性建议一步步为肖月解开了心中焦虑的结。

创业维艰，道阻且长，36氪愿陪伴这群勇敢者，守护他们内心的火。

来源｜36Kr Today(ID:gh_81fc41907394)

* 惠普与36氪共同发起“创投陪伴计划”

2022年6月，36氪举办了X·36Under36保持奇迹创业者线上盛典。此次盛典上，惠普联合36氪共同发起“创投陪伴计划”，这一计划邀请一线投资机构的专业导师，旨在为创业者解答外部环境、赛道趋势、业务模式等方面的困惑，给创业者长期发展提供助益。

本次活动以问题征集的形式收集创业者最想提问投资人的问题，最终通过评定优选出提问最精彩的三位创业者。上海栖海营销策划有限公司等三家创业公司最终脱颖而出，栖海营销创始人肖月选择了“大刚早餐会”的收官福利，获得了与36氪CEO冯大刚进行1v1深度对谈的机会。

栖海营销创立于2019年，主要为世界500强及上市公司提供整合营销服务业务，创业三年，这个初创团队对未来发展陷入了迷茫，肖月更是坦言自己“很焦虑”。对谈结束后，肖月感慨有“点醒梦中人”般醍醐灌顶的感觉，冯大刚从外部专业视角指出了公司尚存的发展盲区，为她作决策提供了更多维度的思考。

肖月最大的困惑，是有关公司未来的业务进化模式。栖海营销目前的业务是传统广告业务+MCN+代运营企业服务+培训，在此基础上，团队构思了未来业务发展的几个方向，包括做纯服务型公司、转型成创意MCN机构、优化培训和代运营业务、转型成可落地的咨询公司，但尚不知如何取舍。

冯大刚首先将栖海营销的几个业务方向分为服务型、产品型、资源型以及综合型，不同类型的业务对企业资源和能力的要求也不尽相同。冯大刚提出了自己的见解：产品型业务对公司的产品力要求特别高，具体到栖海营销所考虑的MCN方向，可能需要公司具备“孵化一个两百万粉丝的IP，并有办法把它复制十个”的本领，对初创企业而言投入高、难度大，风险系数很高而成功概率很低。因此，多数规模不大的初创公司一般走资源或服务的方向，这时就是“有资源用资源、没有资源用服务”。资源主要指团队可以长期依赖的稳定客户关系，目前这块仍是栖海营销的短板，他们所有客户都是通过竞标获得的，而且尚未在客户关系运营上下功夫。

作为企业创始人，首要任务就是要尽快明晰公司的优势和资源、内部统一业务方向，没有人能替代回答这个问题。而提升战略眼光，往往可以解决大多数团队因行业浮动、客户预算变动带来的焦虑问题。战略决定战术，不要用战术上的勤奋，去弥补战略上的懒惰。

肖月直言公司目前的MCN业务是素人孵化模式，在素人孵化赛道沉淀了自己的方法论，并将其复制到房产行业，孵化了一些房产经纪人。但目前这一模式还没有创造营收，团队在考虑转向孵化更高净值的人群。由于成功案例样本量的不足且缺少资历及公司背书，许多客户对其孵化高净值人群的能力并不确信。这又成为了栖海营销新的难题。

在了解栖海营销与某房产头部企业合作案例的过程中，冯大刚捕捉到了其商业模式革新的可能性。得益于素人孵化的良好效果，栖海营销赢得了和这家头部企业合作的机会，目前通过为企业做IP孵化的顾问收取咨询费。大老师建议栖海营销依托自身的内容制作和IP运营优势，突破培训模式，帮助这家企业在全国范围内代运营和孵化房产经纪人IP，最后以孵化效果收取费用。这种To B交付式的模式最重要的就是效果导向，栖海营销如果能对孵化结果负责并验证有效，就可能从价值链中分得更大利益。

如果换个方向是一种办法，那在同一方向上做小的优化又何尝不是呢？肖月仍然肯定这是一个很好的机会，她愿意拼尽全力去争取。

根据“木桶理论”，一个企业能走多远，往往看它能不能补齐自己的短板，克服薄弱环节。在对企业困境自我剖析时，除了资历、资金和客户资源的不足，肖月最担忧的就是业务扩大和人才短缺之间的矛盾，“最缺的是内容和销售两个方向的人才”。

栖海营销目前核心团队不到十人，同时对人才招聘过于谨慎和严格导致迟迟迈不开步伐，核心的销售和内容团队两年都没有新人。对此，冯大刚的解题思路就是“做大”，即先去等比扩张栖海营销的销售团队和内容团队，观察收入有没有等比上升，如果有就继续扩张，如果下降了就立即开始找原因补足。这样的思路可以为栖海营销在一定程度上解决燃眉之急，当然人才的培养和管理也是一门长期的学问，栖海营销应在综合考量企业成本、业务扩张诉求和人才培养周期性的基础上，尽可能给人才提供良好的发展环境。

这次与栖海营销的深度对谈，既是36氪为中小企业提供咨询服务一次新的实践尝试，也是36氪服务和陪伴中小企成长的初心的延续。正如冯大刚在今年36氪创业者盛典上所说的，“从36氪的初心出发，36氪不应该只帮助功成名就的创业者，而是帮助创业者从小到大，这件事情才更有意义。”

* 36氪CEO冯大刚在创业者盛典上发表演讲

36氪深耕初创企业多年，每年报道约8000～10000家创业公司。今年5月，36氪正式推出“向光而行”计划，从内容报道、整合营销、企业服务3个方面为有融资、招聘、曝光、对接资源等各方面需求的中小微企业给予更多关注和支持，重点帮助toB企业解决疫情下获客难题，助力企业降本增效。除此以外，为了进一步帮扶初创企业“扩声”、“破圈”，36氪已经连续7年举办X·36Under36创业者盛典，邀请创业者分享他们真实的创业故事，促成创业者们与资本、市场、商业伙伴和人才达成链接。

“安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜。”创业者是勇敢者，但36氪不希望他们是孤勇者。冯大刚希望对话更多迷茫困惑的创业者，帮助他们取势、明道、优术，同时链接多方资源，以陪伴者的角色为这群勇敢者漂泊的心寻找安定之所。