与往年相比，2022的“618”承载了多重意义。一方面，在经历了化妆品消费疲软的上半年后，这场年中大促对行业元气的恢复尤为关键。另一方面，今年618存在于线上流量红利见顶、投放效率走低的新语境下，当靠流量换销量的商业模式逐渐失灵后，美妆品牌需要跳出传统营销逻辑，不断发掘品牌营销新机遇。
在如此激烈的竞争中，专注敏感肌肤的功效性护肤品牌薇诺娜在一众品牌中脱颖而出。根据平台数据显示，5月31日薇诺娜高居抖音美妆行业品牌排行榜TOP1，同晚八点“天猫618”正式开售仅4小时便跻身天猫美容护肤类目Top9，薇诺娜舒敏保湿特护霜礼盒还作为情人节礼物受到明星教练刘畊宏的倾心推荐······本文将走进贝泰妮集团，探悉当前新零售格局下品牌营销的数字化奥秘。
云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司（以下简称“贝泰妮”）成立于2010年，是一家集研发、生产和营销为一体，定位于皮肤健康互联网+的大健康产业集团，贝泰妮致力于打造中国皮肤健康生态，推动中国皮肤护理大健康事业的发展。贝泰妮作为中国皮肤健康护理的领先企业，旗下护肤品牌“薇诺娜”已成为中国功效性护肤品第一品牌。
贝泰妮自成立以来每年均实现高速增长，通过建立电商全网渠道、终端专卖店、连锁药房OTC渠道，皮肤医疗美容诊所等营销渠道，同时推出“逑美APP”等线上皮肤健康护理服务平台，打造贝泰妮新零售全触点系统，成功跨界实现O2O营销，成为中国皮肤健康互联网+的领先企业。
痛点
伴随贝泰妮的高速发展，建设的信息系统越来越多，积累了大量的数据，一些沉淀在系统深处的数据难以提取和整合，导致数据背后的价值无法获取，产生了诸多痛点：
上述问题造成管理者很难从统一的出口获取准确的结果数据，基本依赖于下属人员汇报、各业务系统原始数据及数据部门推送，对管理者数据资源整合要求较高，更多凭借定性化经验进行决策。
“三步走”规划
因此，贝泰妮携手帆软实现“三步走”规划，搭建全面的贝泰妮SFE分析业务体系，帮助企业真正从数据中提取价值，提高企业的经营能力：
1、从公司数字化管理目标出发，围绕 SFE 业务价值链梳理销售结果、团队工作等关键衡量指标，构建面向各级作战组织从目标差距监控到多维原因追溯分析的业绩任务KPI仪表板。
2、打造SFE终端作战地图
3、梳理打造SFE数据分析业务体系
公司过去进行销售效能管理时，经常被流向数据获取、数据清洗和业绩计算分发等数据处理难题困扰，造成效率较低、数据滞后，且无法针对不同角色进行安全贴切的销售业绩结果呈现，使得业绩监控和问题洞察存在效率瓶颈，同时在业绩问题原因追溯和决策信息下达的过程中面临数据获取和信息分发的效率瓶颈：
基于对BK、ERP、OA、BIS等平台的数据整合以及指标梳理搭建业务融合数仓，贝泰妮遵循“平台整合，生态融合”的原则，对SFE相关数据进行分类整理，前端基于帆软分析工具搭建出SFE的数据管理体系以及SFE的数据分析体系，支撑公司业务运营运用：
SFE全流程业务管控的模块包含了销售业绩分析、医院经营分析、CF会员复购分析等，实现对SFE全流程的业务流程追踪。以销售业绩分析模块为例，从人员达成、平台达成等多个维度，展现销售业绩达成情况，通过数据的层次钻取，实现管理人员对业务的精准把控。
同时，为保障业务交流及分析口径一致，提供了页面解释及指标解释页面，便于业务理解页面使用规则以及指标明确定义，避免交流时出现歧义。
通过SFE报表分析体系的搭建，贝泰妮不仅满足了业务的数据需求，也为业务的数字化运作实现了降本增效，让各渠道、层级、业务线等不同维度的成员，对于数据获取效率大大提升，更加准确地把握企业的营销战况，及时做出调整：
1、时间成本降低：省区层级报表不再需要手工拆分，邮件下发环节，相比之前可 提前一天 时间查看数据。
2、推动业务标准化管理：系统上线，侧面反馈出部分标准化流程不够规范，如产品主数据名称不标准，人员主数据信息缺失，从而推动BIS主数据维护流程标准化，销管组和数据组协同定期进行主数据检核。03
创新管控模式升级通过前期业务报表的搭建，对贝泰妮内部业务流转与管理发挥了极大作用，但对于经营管理层来说，仍缺乏更加直观的数据分析及预警体系。一方面希望能通过可视化的方式进行整体状况及趋势把控，实现业务实时掌握；另一方面在于面对异常业务数据的经营分析，提供更加及时快速的推送方式，进而实现整体管理及业务的闭环逻辑。
贝泰妮从公司销售管理、拓展市场、提升效率、控制风险的数字化管理目标出发，围绕 SFE 业务价值链梳理销售结果、团队工作和客户开发的关键衡量指标，构建面向各级作战组织从目标差距监控到多维原因追溯分析的业绩任务KPI仪表板。
基于SFE终端作战地图的搭建，通过集团管理指标体系的完善，以信息化、数字化为载体，实现智能运营管理平台的 “双向穿透”。
场景一：终端分析之经营回顾
业绩回顾包括了销售、商品、渠道、库存、会员等模块；通过核心指标卡可监控至各个板块在每一项上的完成情况。
首页的指标展示主要为各模块的核心内容，通过单模块可钻取到主题分页面中进行明细数据查询。
对营销数据、区域关键销售任务等展示场景帮助用户可发现终端销售业务的运行情况；通过大屏进行监控预警分析。
场景二：终端分析之建议书分析
建议书分析主要分析院内商品销售情况，了解产品在院内的推广及覆盖情况；
通过对开打数量、开单医生数量分析，掌控产品在区域的终端覆盖，监控销售执行动作。
场景三：终端分析之会员分析
贝泰妮品牌运营中会员管理作为核心业务，主要关注新增会员、会员消费占比，活跃会员数，会员复购、流失等情况；
对于新增会员主要统计一周内的数据，可精确到单个区域进行计算。
对于会员消费的品牌、品类等情况进行TOP统计，作为会员重点关注项目，引导销售过程。
对会员生命周期情况进行统计展示，从活跃度数据对会员引导，会员市场活动上提出管理动作。
场景四：终端分析之渠道分析
涵盖贝泰妮当前业务新销售的所有渠道（OTC+医院+专柜），借助3大渠道经营分析，准确把控公司运营情况。
对3大渠道的指标达成、达成趋势、同步情况分析，了解当前公司发展趋势，依据数据支撑准确调整公司运营策略。
基于全国各渠道的达成情况，展现销售核心贡献区域及终端客户，对完成偏差较大区域进行压力下方的闭环反馈。
贝泰妮通过SFE分析业务体系的成功落地，实现以目标管理为向导，通过数据应用赋能基层员工与高层管理者，提升企业管理效率，改变传统的SFE管控模式，将数据、OKR、PDCA予以融合应用，构建新型基于目标向导的闭环指标管理体系，呈现出五大业务价值：
在国货崛起的道路上，不少中国头部企业和品牌正在贡献自己的智慧和模式。而在更大的维度上，作为在功效性化妆品赛道挑战国际巨头的中国品牌，作为国内市值最高的化妆品公司，薇诺娜和其母公司贝泰妮正被中国乃至全球化妆品市场寄予更多期待。
未来，帆软将持续助力新零售企业数字化升级，以精准洞察跨越时代周期，引领数字新机遇！
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