成功需要坚定的信念和与众不同的眼光。

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编者按：在当今日益激烈的商业竞争环境下，企业领导者是否可以抛开成规，勇于像“局外人”一样思考？这篇文章来自 Flux 集团创始人鲍勃·萨菲恩与三位具有“局外人”背景的企业领导人的对话。在对话中，三位领导者分享了他们的“局外人”背景和思维如何成就卓越。希望这篇文章能给你带来启发和思考。

图片来源：mastersofscale

你会怎样把自己最大的劣势转变成最强大的优势？在面对这个问题时，风险治理和合规软件供应商 MetricStream 的原首席执行官雪莉·阿尔尚博（Shellye Archambeau）、专注于为女性提供投资和财务规划服务的金融科技公司 Ellevest 的创始人萨莉·克拉夫切克（Sallie Krawcheck）和云调度软件独角兽公司 Calendly 的创始人托佩·阿沃托纳（Tope Awotona）三位企业家在旧金山举办的一场峰会上分享了他们作为“局外人”制定策略的经验。他们在现场与主持人鲍勃·萨菲安（Bob Safian）进行了对话，探讨了质疑现状、在面对批评时保持自信以及引领文化转型等方面的经验教训。无论你是刚刚起步的创业者，还是在 企业高管队列稳定立足的人，局外人思维都能赋予你反直觉的创造力和活力，让你成为更出色的领导者。

萨莉·克拉夫切克：我知道，如果我想在金融行业取得成功，可能性并不是很高。因为在这个行业里，还没有其他女性能够做一点。

雪莉·阿尔尚博：我从小就一直是个局外人。我不仅是班里唯一的黑人女孩，而且还曾遭受过欺凌，包括言语和身体上的虐待，甚至还被人推倒过、殴打过。说实话，那段经历并不好。所以，对我来说，成功的机会显然不太大。

托佩·阿沃托纳：我在尼日利亚长大，我知道传统的成长模式对我不适用。但劣势也可能变成优势。只不过，我必须去做一些不同的事情。

鲍勃·萨菲恩：以上分别是 Ellevest 创始人萨莉·克拉夫切克、MetricStream 原首席执行官雪莉·阿尔尚博和 Calendly 创始人托佩·阿沃托纳在 Masters of Scale 年度峰会的“像局外人一样思考”现场直播论坛的发言。

我是鲍勃·萨菲恩，商业媒体《快公司》（Fast Company）前编辑，Flux 集团创始人，也是 Masters of Scale 年度峰会的主持人。

跟萨莉、雪莉和托佩聊了聊，觉得他们的故事很有启发。在当今竞争激烈的经济环境下，要想取得成功，就必须与众不同。

这三位领导者都曾经历过重重困难，但他们都以自己的方式克服了挑战，并取得了成功。

萨莉是华尔街的先驱人物，在花旗集团（Citigroup）和美林证券（Merrill Lynch）等机构突破了性别和种族限制，进入了通常由特定群体主导的高级职位或权力圈子；雪莉在科技领域艰苦奋斗，成为了少有的黑人女性掌舵人；托佩发扬了他在尼日利亚培养的企业家精神，选择在亚特兰大创办 Calendly 公司，而不是默认选择硅谷。

他们都称得上是“局外人”，但他们都能以局外人的思维方式取得了成功。

他们的经历不仅仅是鼓舞人心的，还告诉我们每个组织和每个人都可以从局外人思维中受益。

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萨菲恩：坐在我旁边的这位就是萨莉·克拉夫切克，Ellevest 公司的创始人兼首席执行官。 她们公司的口号就是一家由女性创办并为女性服务的金融公司。

克拉夫切克：没错。

萨菲恩：另外，她曾经还担任过伯恩斯坦（Sanford Bernstein）、花旗美邦（Smith Barney）和美林证券的首席执行官，以及花旗集团的首席财务官。我不知道是否说漏了什么经历，总之，她曾担任要职的机构都是金融行业的顶尖机构。

托佩·阿沃托纳是 Calendly 的创始人兼首席执行官。他来自尼日利亚，现在是福布斯亿万富翁，但他不是通过硅谷取得成功的。

雪莉·阿尔尚博从小就梦想成为首席执行官，但在 IBM 工作时意识到，如果她沿着传统的道路走下去，她永远不会实现自己的目标。于是，她采取了不同的方法，最终也成为了 MetricStream 的首席执行官。她现在是美国最大的有线通信和语音通信公司 Verizon 和高档百货连锁品牌诺德斯特龙（Nordstrom）等公司的董事会成员。

你们三位都取得了非凡的成功，也都选择了一条不那么传统的道路。我认为这两者之间存在着联系。

萨莉·克拉夫切克关于“性别投资差距”的探讨

萨菲恩：萨莉，可以从你开始吗？你能跟我们分享你的故事吗？

克拉夫切克：当然，我很乐意。我的职场故事要从我26岁的时候说起。当时我还很年轻，在华尔街著名的投资银行所罗门兄弟（Solomon Brothers）工作。有一天，我从手里的一份电子表格突然发现，我已经是部门中最资深的女性职员了。当时我意识到，如果我想在这个行业中进一步发展，恐怕希望不大。如果我像其他人一样去做，恐怕没有其他女性能够跻身行业顶尖。幸运的是，我随后的一份工作是研究分析师。作为研究分析师，我认为，为了在这一领域获得成功，我必须真正做出一些贡献。

我的第一篇研究报告是关于一家人寿保险公司的，该公司当时正在扩大贷款业务。所有分析师都在这家公司看到了增长的机会，但我认为，其中潜在的风险更大。然后我进一步研究了该公司的财务状况，发现其信用质量正在恶化。

因此，我编写了我的第一份研究报告，题为《哇！美国通用保险》（Whoa, Nelly, American General）。我之前的预测是正确的。我们现在称这些贷款为次级贷款。在从事每一份工作时，我都会问自己，我是否有不同的看法？现在，在创立 Ellevest 公司时，我也在开始真正思考一个问题，即女性的财富只有白人男性财富的 30%，黑人女性的财富更是少得可怜。

看了这些差距，性别薪酬差距当然是其中一方面，但也存在着性别投资差距。从我所在的行业就能清楚地了解这一点。从市场契合度角度来说，中年白人男性和他们的理财顾问简直可以说是绝配。我爱男人，也嫁过好几次，我没有任何偏见。但白人男性对他们的理财顾问的信任程度可能超过了对医生的信任。人们普遍认为，女性不愿意承担风险，女性不擅长数学，或者不喜欢数学。或者说，女性可能需要接受更多的金融教育，或者这个行业不存在任何问题，问题可能出在女性身上。再或者说，在一个 99% 的共同基金都是由男性管理的行业里，而且这些男性大多都是白人的情况下，有 98% 的投资资金都是由男性经营的公司在管理。有 86% 的理财顾问都是男性，他们的平均年龄都大约在 60 岁出头左右。也许，这个行业的建立就是为了男性自身的利益。

当然，也有一种可能是，可能女性只是单纯地不买他们的账。如果我们首创一个以女性需求为中心的财富科技公司，会怎么样？如果摆脱常规思维，肯定会有很多新的发现。

萨菲恩：雪莉，看起来你想对萨莉提问，是吗？

阿尔尚博：我想问萨莉的是，通常情况下，当你去开启一项新的事业，成为第一个做这件事情的人时，就好比你在创办 Ellevest 公司期间，难免会遇到一些未曾遇到过的问题。我想了解的是，当你在真正启动这种针对没有理财顾问的女性而搭建的全新商业模式时，遇到过最令你意想不到的事情是什么？

克拉夫切克：创业总是困难重重。没有什么是容易的，在最初的几个月或几年里，你随时都有可能失败。我想说的是，其中让我们感到很意外的一件事是，当我们在推出产品并投放第一批广告时，我们毫不避讳地在宣传我们就是针对女性提供的产品，有超过 10% 的女性居然反馈称，“你们居然会推出这种产品！我根本不需要针对女性的产品，不需要针对女性的简化版产品，也不需要这种‘边喝葡萄酒边聊股票’的服务。”

但到了最后，她们还是会去了解我们的产品，并反馈道，“实际上，这些产品都是高度个性化的投资组合。”它们考虑到了女性的预期寿命更长，收入更少，薪资水平更快达到峰值，职业中断次数更多等多方面因素。

所以，这实际上是更加复杂的事情。但真正有趣的是，如果我们从女性角度来看待男权制的话，没有一个女性会认为，“这是为女性设计的，一定会更好。”没有女性会这样想。所以，让我们意想不到的是，我们不仅要克服这个困难，而且还要推出有效的产品，让大家认识到我们的团队很优秀。我们还必须参与一场文化对话，尝试去扭转“我不愿意承担风险”的观念，而且这种观念本来就不对。

托佩·阿沃托纳关于“局外人心态如何促进其个人发展”的探讨

萨菲恩：托佩，听了两位的发言后，你有什么故事可以跟我们分享吗？

阿沃托纳：我当然有故事。 我觉得我这一辈子都是个异类……你知道的，我在尼日利亚长大，在中学的时候，我连着跳了几个年级，这也意味着到了高中后，我比同班同学小两岁。在那个年龄阶段，两岁的年龄差异实际上是很大的。所以，我总是显得与众不同。

但当我在九年前也就是 2013 年在亚特兰大创办 Calendly 时，我因为许多不同的原因成为了一个局外人。首先，我没有光鲜的成功创业记录。事实上，我创立过四家不同的公司，但最后都以倒闭告终。此外，我创业的地点在亚特兰大，不是旧金山、西雅图、波士顿等更为人知的科技中心。在那之前，我主要从事的职业是企业软件销售，这与大多数人想象的科技型首席执行官或科技型创始人的背景并不相符。

因此，出于这些不同的原因，我完全称得上是一个局外人。认识到这个事实后，我就知道传统的成长方案对我行不通。我可能无法指望去筹集大量的机构资本。对我来说，这可能完全是一个不可行的方案。所以，我知道我必须做一些不同的事情。

首先，我清楚地知道，我自己必须投入创业所需的资金。我不是富二代富三代，家里没有人能够资助我创业，所以我提前把退休储蓄计划 401(k) 中的资金取空了，甚至还借了外债来创办这家公司。此外，我也认识到，我需要制定出一种不需要大量资本投入的商业模式和增长策略。基于这些情况，我选择的策略是，构建一个免费增值商业模式（译者注：即提供基本功能或服务的免费版本，同时提供高级或增值功能的付费版本），允许很多用户能够免费使用该产品。这种模式最终也推动了口碑传播。

直到今天，它仍然是这项业务增长的最大引擎，而且需要投入的成本非常低。由于我不需要花太多时间去筹集资金，这也意味着我有更多的时间去跟客户沟通，所以我比任何人都更了解他们的问题，这又反过来促进我们完善并打造出一个伟大的产品。另外，当你没有太多资本时，这也会迫使你像疯子一样明确自己的优先事项。在业务的早期阶段，通过结合各种不同的策略，我们寻求了一小笔种子轮融资，但我们在没有其他外部资本的情况下，后来成功地将业务发展到了接近一亿美元的营收规模。

我们公司现在仍然保持着盈利的状态，这对我们这种规模和增长率的公司来说是非常罕见。所以，通过我的故事，我想表达的是，即便是局外人，我们也可以有许多不同的方法。你可以评估你所有的优势和劣势，当然你也可能会为所有这些劣势而苦恼。但我认为，如果你认真想想，这些劣势实际上可能会变成优势，就好比我创办 Calendly 公司一样。所以我认为这是我想鼓励大家思考的事情。

萨菲恩：有能力的话，就要从劣势中寻找机会。听了托佩的故事，您两位有什么问题吗？或者有不有希望补充的内容呢？

阿尔尚博：我想问托佩一个问题，你在创业初期没有多少资金，但现在你的公司越来越大，每个人都想投资。你是怎么看待融资的，在融资过程中你是否会参考某些既定框架来做决策？在场的许多人在未来都可能会面临融资这个问题，不同的投资者或资金来源也可能会提出不同的条件、要求和期望。对此，你可以跟大家分享一些经验教训吗？

阿沃托纳：我们的目标非常远大。事实证明，尽管我们取得了增长和成功，但也仍需要机构资本的认可来进一步证明我们的价值和前景。聪明的人非常多，他们判断业务质量或业务前景的主要方式就是看是否能得到机构资本的认可。

顺便值得一提的是，你的客户也可能会有这样的想法。尤其是对我们来说，我们希望向上发展，获得更多企业客户，机构资本的认可就具有非常重要的意义。因此，在选择我们希望合作的投资者时，我们的原则是，他们是否具有与我们类似企业合作的经验，这种合作是否能够加速企业的增长，并带来更好的结果。他们是否有联系网络？如果你想建立一个伟大的业务，单凭个人的努力是远远不够的，还需要与各种人建立合作关系和联盟，共同追求企业的成功。总之，在这段艰难的旅程中，需要与投资者、合作伙伴和其他人建立联系和互动，共同努力实现更好的结果。

萨菲恩：我完全同意。 所以，即便是作为外来者，有时候你也得想办法融入圈子。

阿沃托纳：是的。

萨菲恩：萨莉、托佩和雪莉刚才分享的重点是，不走寻常路可以带来机会。现状总是很难改变，但如果你看到别人不加思索地接受某种方式或情况，那通常也意味着存在更好的方式或机会。

广告过后，我们将继续听雪莉跟我们分享她如何通过非同寻常的方式走上了首席执行官之路，又如何以非同寻常的方式领导公司发展的。

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萨菲恩：在广告之前，Ellevest 的创始人萨莉·克拉夫切克和 Calendly 的创始人托佩·阿沃托纳跟我们分享了如何从局外人角度来思考并取得成功的故事。接下来，雪莉·阿尔尚博将跟我们分享了作为一家陷入困境的科技公司的首席执行官，她是如何认识并接纳自己“局外人”的身份来领导和推动公司成功实现转型的。

随后，我们还将获取一些经验教训，包括如何向企业灌输外来者思维、加强正确的价值观和行为，以及在面对批评时保持信心等等。

让我们继续。

雪莉·阿尔尚博关于“如何领导公司成功逆转”的分享

萨菲恩：雪莉，你有什么故事可以跟大家分享吗？

阿尔尚博：我在成长过程中一直都是局外人。在我所居住的社区，我不仅是班级中唯一的黑人女孩，还有很多时候整个学校里除了我的家人就没有其他黑人。那是 20 世纪 60 年代和 70 年代，那个时候有很多人认为人人都应该享有公民权利，但同样也有很多人并不支持。作为黑人女孩，我在成长过程中也经历过许多人的不友善、排斥和歧视。

所以，坦白地说，我小时候经常被欺负，而且还曾遭受过欺凌，包括言语和身体上的虐待，甚至还被人推倒过、殴打过。这些经历都很糟糕。所以，对我来说，我清楚地知道，我不太可能取得成功。而我学到的第一个教训是，我必须认真观察周围发生的事情，这主要是为了自我保护。第二个教训是，做自己的研究很重要，因为别人告诉我的事可能并不符合我的最大利益。

再快进到后来获得担任首席执行官的机会。说实话，成为首席执行官一直都是我的梦想。风险投资人维诺德·柯斯拉（Vinod Khosla）聘请我担任电子邮件和协作软件平台 Zaplet 首席执行官CEO。当时的 Zaplet 正处于困境之中，每个季度的亏损数额都超过了百万美元。那是 2003 年，互联网泡沫已经破裂，而 Zaplet 在推销的是一款没人感兴趣的产品。很明显，我们需要转型，但公司还没有意识到这个问题。我们的价值主张存在明显缺陷，或者根本就不存在任何价值主张。

我回想起自己职业生涯早期学到的两个经验教训。首先，要向外看。于是，我找到了我认为是非常聪明的人，问他们：“你觉得美国企业界面临着什么棘手的问题？”

企业家、风险投资人罗杰·麦克纳米（Roger McNamee）说：“对企业来说，合规问题已经成为了一种负担或困扰。我不知道你能做些什么，但这确实是一个棘手的难题。”然后我又回想起第二个经验教训，即任何时候都要自己去做调研。

于是，我自己针对内部的合规问题展开了调研。后来我发现，合规问题确实很严重，企业也为此付出了巨额罚款。我心想：“好吧，我现在有了平台。” Zaplet 已经建立了一个平台，我需要做的，就是去找到需要解决的问题。

我们决定继续使用该平台，自己构建一个应用程序来解决合规问题。我们将其命名为“综合合规和风险管理”，这也是我们要向市场推出的产品。但唯一的问题是，我们缺少资金。

所以，柯斯拉介绍了 MetricStream 公司给我，这是一家专注于质量合规的小型初创公司。我们将两家公司合并，并沿用 MetricStream 作为新公司的名称，这比 Zaplet 这个名称更适合向企业的首席信息官推销产品。这些就是我们大致做的。

好消息是，我们在几年内就将 MetricStream 打造成了全球市场的领导者。

所以，听取外界意见真的很重要。一定要重视这些反馈。我经常跟大家说，好的建议和想法都会不请自来。我们只需要认真去倾听。

雪莉·阿尔尚博：“不要爱上你的产品。”

克拉夫切克：我很想了解一些你在危机时期被委任到高风险职位的故事。你当时是企业的领导者，但有些时候，有些企业的领导者可能对领导这项工作并不感兴趣。你刚才说：“人们不知道问题的存在。”那么，作为局外人和空降的领导者，你是如何领导企业和员工完成这次转型的？

阿尔尚博：不可否认的是，转型并不容易。他们花了几年时间打造这款产品。他们非常喜欢这款产品。但我不能直接告诉他们：“你们所做的一切都没有价值。”这么说肯定是不行的。

所以，我的做法是给他们讲一个故事，今天我也会跟你分享这个故事，从这个故事背后，我们也会了解到，许多创业公司都会犯这样的错误。创业者们会把所有的时间和精力都投入到产品中，把它视为自己的孩子。就像新手父母一样，没有人会说自己生的宝宝很丑。你只会说：“你只是没看到她好看的时候。等你看到她打嗝时的表情，你就会觉得她是世界上最乖巧的宝宝了。”

我想表达的是，无论怎样，都不要爱上你的产品，而是要爱上你的客户群体。把所有的爱和关心都倾注到他们身上，满足他们的所有需求和要求。

所以，当我进入 Zaplet 公司后，我基本上说的是：“我们现在已经有了这个产品，但它并不是我们真正想要的产品。我们想要的产品是能够解决人们问题的产品。所以，我们首先应该去了解他们的需求，摸清他们遇到的痛点，然后再把我们的产品打造成能满足他们需求的样子。这样，我们就可以让他们对自己所做的事情感到兴奋，同时也能实现他们的目标。”

如何在团队中灌输局外人思维

萨菲恩：我很想知道，你们三位领导者都有局外人的背景和传奇故事。当你们管理团队时，并不是每个团队成员都拥有这种背景，但你们希望他们在工作方式上也能体现出这种局外人思维。对此，你们是否能与大家分享一些关于如何培养团队拥有局外人思维的技巧、建议或经验，即使他们最初并不具备这种思维方式？

阿尔尚博：对我来说，这与你的提问方式密切相关。比如，在领导层会议或团队聚集时，你可以提出一些问题，引导团队成员思考和分享自己在业务领域最新学习的内容。通过这样的提问方式，可以鼓励团队成员从外部角度去思考，寻找新的知识和观点。通过不断提问并保持一贯性，团队成员会意识到这是他们应该做的一部分。他们会意识到他们需要主动去寻找答案，以便在对话中有所贡献。逐渐地，团队成员会习惯于从外部角度思考问题，寻找新的见解和解决方案。

阿沃托纳：我们制定了一些核心价值观，这些价值观能够真正反映出局外人思维。事实上，很多公司都有自己的核心价值观，但我们认为我们与众不同的地方在于，我们能真正遵守这些价值观。

在我们公司，我们有两个核心价值观。第一是找到方法，这个价值观强调的是利用资源和灵活应变的能力。我们不仅会在公司网站上宣传这个价值观，而且还会通过奖励机制来肯定这种行为。我们为此设立了奖项，并赞扬大家为强化这种行为所作出的努力。

另一个核心价值观是以人为本，这实际上强调的是在决策过程中要做到以人为本。作为公司首席执行官，我不能单枪匹马地制定这些价值观，然后把它们贴在墙上。我们需要一个过程来确定我们的价值观，这个过程需要我们反思：我们为什么能走到今天这一步？我们认可当前的哪些做法？不认可哪些做法？我们渴望成为怎样的公司？

通过这种方式，我们就能确保我们提出的价值观是经过深思熟虑的，并且能够反映出企业的真正文化。我们还会根据这些价值观来评估员工表现，并鼓励员工自发地践行这些价值观。

克拉夫切克：创业公司的一个好处是，你可以决定谁来为你工作。在我们金融科技行业，80% 的员工是男性。而在 Ellevest，我们有 80% 的员工都是女性，50% 是有色人种。因此，我们所做的就是招募了许多不同背景的人，让这些局外人参与我们其中，他们能够为我们带来新的视角。例如，我们的首席产品官来自全球领先的健康减重咨询机构慧俪轻体（Weight Watchers），她是女性行为变革方面的专家。她能够帮助我们更好地理解我们的客户和用户。通过招募来自不同背景的人，我们就能做到领先一步，更好地理解我们的客户和用户的需求。

萨菲恩：我有一个很有趣的发现，你们有人认为，这实际上取决于人。但在一定程度上，就像雪莉所说，这也与流程有关，即如何让人们去改变自己的思维方式。我觉得这两者之间是相互作用的。

阿尔尚博：没错，这两者的确是相辅相成的。正如托佩说的，领导者需要通过日常的行动来强化自己的言语，否则就不可能获得一致的行为。但我们还需要将这种思维方式融入到公司的流程和工作中，使其成为一种自然而然的习惯而不仅仅是一种练习。毕竟，如果只是练习，那就不会是持久的，也不具备扩展性。所以，我们必须考虑如何将这些价值观融入到公司的运作方式中。

萨菲恩：我想说的是，有时候作为局外人可能会面临一些困难。即使在这样的环境中，每个人都在欢呼，但如果你选择“叛逆”，这往往会面临一些挑战。无论是在行业内还是在团队中，作为管理者，我们口头上总是会表达出对“叛逆者”的欢迎，但事实上，这些人在晋升和职业发展方面，可能会遇到不小的障碍。

克拉夫切克：是的，当你与众不同时，可能的确会面临一些困难和偏见。人们对你的看法往往是基于他们自己的问题，而不是你的问题。比如，我最近在融资时，就有人就说：“我们听说她性格非常强硬，所以决定不投资。”我当时就在想：“那又怎么样？”但事实上，当你是少数几个人的时候，人们可能会对你形成一些刻板印象和偏见。

阿沃托纳：我觉得，你可能只有接受这种局外人身份。这听起来确实更难，但我认为所有伟大的事情本质上都不简单。不过我真的很喜欢这样的局外人身份，这也能让我始终保持兴奋的状态。所以，没什么的，就接受它吧。

萨菲恩：雪莉，你最后还有什么补充的吗？

阿尔尚博：最后我想说，有时候这可能很难，这也是毋庸置疑的事实，尤其是当别人告诉你应该做 A，而你却认为自己应该做 B 的时候。你需要认识到的是，没有人比你更了解你自己和公司。所以，其他人的想法和观点只是想法和观点。我们要相信自己的直觉和信念，尽管可以倾听和思考他人的意见和想法，但最终的决策权在于自己，因为作为领导者，我们对自己的能力、公司的情况和所面临的挑战有着更深入的了解。所以，坚定地追随自己的直觉和信念，勇往直前吧。

萨菲恩：非常好。再次感谢雪莉、托佩和萨莉。

听完雪莉、托佩和萨莉的发言后，我能够感受到他们展现出的自信。像局外人一样思考可能听起来很浪漫，但实际上需要勇气和坚定信念。我们身边的成功典范可能会限制我们的思维。为了找到一种新的、更好的方式，我们必须以一种不同的方式思考，并且要持之以恒地坚持这种思维方式。当我们这样做时，一切都有可能实现。

我是鲍勃·萨菲恩，感谢大家收听今天的节目。