编者按：Redpoint的风险资本家Tomasz Tunguz讨论了SaaS销售策略四个主要的创新。以下是正文。

大多数创业公司都想在进入市场的时候实现产品差异化。对于什么才可能创造更好的客户关系管理、市场自动化组或者顾客支持，我们每个人都不同想法。其他创业公司更喜欢把产品创新和销售过程的再改革合并在一起。

截至目前，我观察到在SaaS销售策略四个主要的创新如下：

从下到上。通过传统渠道很难接触到消费者，因此在规模上获得就需要极高的花费。通常，消费者倾向自我教育，建立内部共识，进而影响最终的决定。大多数开发商产品有如下的销售过程：Twilio,、Stripe、Heroku起初是作为兼职项目或者兴趣开始的，最终发展为企业收购。Slack and Expensify开始于公司的一个小模块，直到他们成长成为重要的平台。在这些模型中，客户成功团队是事实上的销售团队。

划分。商品占领了市场，因此进入市场的差异化将赢家区分开。为了建立价值43亿美元的业务，Solarwinds利用一个严谨的内部销售模式，在商品网络监管领域取得大好前景。

渠道。核心买家市场会根据他们信任的合作伙伴推荐来选择他们的软件，一个新的进入者争取到了这个渠道。Xero应用这个渠道策略在澳大利亚和新西兰取得了巨大成功。他们培训会计人员，这些人反过来给他们的客户推荐Xero。

平台改变。这些并不常发生，但是从on-premises到SaaS，或从PC到移动电话的转变，突然改变了客户获取成本。首先，要学习新范例，并且利用它获胜。Salesforce是典型的SaaS例子。

当创业公司能够把产品创新和销售创新结合时，他们就一定能创造可持续的公司。下面是一些值得提及的挑战：

最重要的是额外的复杂性。找到合适的产品市场并不是一件容易的事情。加入一个新颖的进入市场策略更增加了困难。

更多的产品时间花在了改善漏洞和优化上，因为产品是销售过程的一个关键部分。更多的销售时间用于明确新的销售方案，并且雇佣一个新奇类型的账目主管和销售领导来确保成功。

是否应该以创新的GTM和最好的产品从战略上接近市场？没有人能回答。但是当它运作时，你就能找到一个新的方法开辟道路，并且创造可持续的竞争优势。

翻译来自：虫洞翻翻  译者ID：王荀  编辑：郝鹏程