题图来源：视觉中国
记者丨江昱玢 编辑丨谭璐
连续10年，温州人沈亚交出盈利成绩单。
2月23日晚，唯品会发布2022年财报，净营收1032亿元，净利润（Non-GAAP）为68亿元，同比增14%。
“稳步度过了极具挑战的一年。”创始人沈亚在电话会上坦言，实属不易。
仍然需要正视的是，2022年，唯品会活跃客户数8480万，比上年少了910万；年度GMV也下降8.5%。
用户有见顶态势，唯品会寻觅新的赚钱机会。
拢住铁粉
唯品会自定义为“一家专门做特卖的网站”，网罗国外二三线时尚品牌，也帮国内品牌做折扣、清库存。
成立之初，沈亚没想到这家“线上Costco”，能到千亿营收。
2022年，唯品会GMV总额1752亿元，总订单数约7.4亿份。
沈亚直言，新锐品牌增速明显，51个新锐品牌，销售额至少翻倍。例如，母婴营养品牌秋田满满，销量同比增长374%。
唯品会方面也表示，累计合作品牌超41000家，孵化销售业绩过亿的品牌，达数百个。
Costco推崇会员制，唯品会也留意挖掘高黏性用户。
“习惯性比价”的筱茹，在唯品会购物已有10年之久。
“开春购置新衣服，一套同样品牌的衬衣、马甲和半身裙，唯品会不到350元拿下，而天猫旗舰店算上优惠，还贵了200多。”她告诉记者。
2022年四季度，其超级VIP（SVIP）活跃用户数达670万，对线上净GMV贡献占比超4成。
唯品会构建起一套自己的打法，来笼络核心用户。
平台上，推了小粉盒、唯品奢、新潮风格等新栏目，举办超级大牌日，同时，推会员专享券、会员加赠、门店服务预约等权益，提升体验。
例如，欧莱雅自品牌会员项目，唯品会上的会员达百万级，会员销售占比超过40%。
“诚然，SVIP相对高的折扣力度和退货率，势必会影响毛利，整体贡献是普通用户的好多倍。”沈亚透露，2022年，SVIP用户贡献41%的销售额。
沈亚
即便如此，唯品会体量终归小了，单单去年就少了910万活跃用户，也在降本增效。
沈亚要求，平台打法要务实，砍掉了部分贴钱贴劵做活动、做促销的不经济做法。
2021年的营销支出超50亿元，2022年降至28.3亿元。过去唯品会，常在电视剧、综艺节目中“露脸”，如今也低调了。
多点求变
“品牌+特卖”的竞技场，多了新玩家。
京东将于3月初上线“百亿补贴”频道，补贴范围涵盖全品类，直接对标低价下沉的拼多多。
“赛道还是有区别，唯品会主要做穿戴品类，不卷入全品类的价格战。”沈亚解释说。
唯品会在着力扩大个性化的定制款产品，增加差异化。
2022年四季度，定制款商品数量及销售额均环比增长超100%。
春节期间，娇韵诗、后、薇诺娜、自然堂等十余个美妆品牌，与唯品会推出联名定制套装。过往两个月，美妆新年礼盒销量，同比增长近七成。
唯品会也逐渐稀释“清仓渠道”的标签，变为上新的优势渠道。
《21CBR》记者发现，波司登在唯品会自营店，新货上架18款，以春夏防晒外套为主，在天猫官方旗舰店仅11款。
男性用户也在增加。
唯品会官方向《21CBR》透露，春节假期至今，男性用户购买量同比增长近40%，数码相关品类的男性用户，购买量涨幅超60%。
这家平台还向上游扩展可能性。
今年2月，唯品会投资了人工智能技术平台未蓝科技，唯品会主要看中其工业互联网平台品在服装制造领域的应用前景，有助于唯品会提升对产业链上游的理解和把控能力。
唯品会方面介绍，其技术团队开发了‘供应商智数平台’，面向品牌开放品牌会员、品牌风评等用户运营工具，品牌商的投入产出比上涨十多倍。
出海寻机
唯品会也盯上了海外市场。
今年1月，唯品会推出东南亚项目，总部定在新加坡，上线官网 “vipshop.sg”和APP。
平台仍然主打特卖模式，覆盖女装、鞋包、美妆、护肤等，均属于唯品会核心品类，古驰、娇韵诗、斯凯奇等均有合作，折扣最高达七折。
沈亚请来大厂高管坐镇。东南亚区域负责人Bernard Tay，担任过亚马逊新加坡站负责人，以及亚马逊东南亚地区销售主管。
中国内地电商渗透率已达35%，东南亚不过10%。
“东南亚市场，可能是最适合中国电商出海的地方，当地人口基数很大，消费习惯和文化背景跟中国比较接近。”百联咨询创始人庄帅表示。
出海，唯品会早有所动作。
2014年，唯品会领投印度闪购网站FashionAndYou的C轮投资；次年，投资东南亚特卖电商平台Ensogo、英国时尚特卖电商BrandAlley，以及法国第二大时尚电商Showroomprivé。
这些尝试，似乎没有激起太多水花。
“先用投资探路，了解投资公司的经营情况、财务数据、面临的困难挑战，助推唯品会后期直接下场做独立站。”庄帅表示。
据悉，唯品会孵化的快时尚女装品牌独立站NOWRAIN，主打英国市场，日浏览量近38万次。
入驻TikTok半年，官方账号粉丝量超10万，居平台女装类目前三。
时下，巨头们都在出海。
单是东南亚，Lazada、Shopee已经领先，背后分别站着阿里、腾讯；字节旗下TikTok，直播带货的劲头，从印尼一路拓展至泰国、马来西亚、越南、菲律宾。
沈亚的出海，不会轻松。
市况艰难的2022年，这位低调务实的电商大佬，将唯品会净利润率提高到6%以上，创下10年新高，显露出极强的管控能力。
若要促增长，他还要拿出更多手段才行。