编者按：创业维艰。对创业者而言，特别是初次创业者，这一过程中总是会遇到各种各样的挑战与挫折。这篇翻译自First Round Review的文章，原标题是The First-Time Founder’s Guide to Learning Everything the Hard Way，文中主要分享了美国知名科技数码商城Drop首席执行官创业八年以来总结的宝贵经验教训，希望对你有所启发。这是本系列文章的上篇，主要介绍的是用户反馈在创业过程中的重要意义。

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美国知名科技数码商城Drop（原名为Massdrop）刚创立不久的时候，基本上是按照其创始人设想般的那样发展的。

在上线后的第一周，Drop实现了1.2万美元的营收，第二周进一步实现了2.5万美元营收，第三周又做到了5万美元。实现这些营收的核心，用联合创始人兼首席执行官史蒂夫·艾尔-哈吉（Steve El-Hage）的话来说，就只有一个“垃圾网站”。

艾尔哈吉和他的合伙人纳尔逊·吴（Nelson Wu）通过折扣团购发烧友社区，从中挖掘出了一些特别的发现。他们的创业想法，在早期受到了众多用户的青睐，也让他们在较短时间内就有机会接触潜在的投资者，并募集到了风险投资。

不过，虽然他们的创业经历可以说是旗开得胜，但很快就遭遇了断崖式的下跌，营收直接降为零。

“我们自己总结道，‘我们可能是因为一直在募集资金，而有所分心。再看看下周的业绩如何。’但是第二周的营收仍然为零。第三周的营收也是零。最后，我们连续八周的营收都一直为零，我们也搞不清楚到底是什么原因。”艾尔哈吉说，“更糟糕的是，我们比以前更努力地工作，但就是没有用户在平台上购买产品。在关停网站过后，我们不得不安抚并向投资者承诺说，‘我们保证没有欺骗你们。’”

八年过后，Drop成功打造出了用户真正需要的产品。“如今，公司现有员工约100人，我们有能力扩大并实现年营收1亿美元的目标。目前方方面面都是有机的，我们也保持着盈利状态。”艾尔哈吉说。

艾尔哈吉的故事证明，他的创业经历可能是硅谷最不被重视但却值得学习的创始人故事之一。正如他所说的那样，他不得不“艰难地学习一切”。他创立的公司所面临的曲折坎坷，为我们提供了许多经验教训，而那些光鲜亮丽的成功创业公司和具有远见卓识的创始人往往却缺乏这些经验教训。

艾尔哈吉22岁就从斯坦福大学辍学，并成为了一名初次创业者。当时，他和他的联合创始人缺乏资金、科技创业公司的相关经验以及硅谷的人脉，这些都可以让坎坷的创业早期变得更加顺利。

当你22岁就开始创办公司时，你会直接遇到的问题是，你什么都不懂。

从重振营收，到后来战略转型，再到高管招聘失误和整个团队严重倦怠需要采取补救措施，艾尔哈吉凭着执着的勇气，埋头苦干，攻破了初创公司所面对的一个又一个的障碍。

Drop联合创始人兼首席执行官史蒂夫·艾尔-哈吉（Steve El-Hage）

在这次专访中，艾尔哈吉坦诚地讲述了他在八年创业打拼过程中总结的五条宝贵经验教训，以及初次创业者所面对的成长之痛，同时为计划创业或已经行动的创业者提供了大量坦率的智慧和有用的建议。

1. 听取用户反馈，重振低迷营收

当面对营收在早期成功之后的断崖式下跌时，为了保持正轨，两位年轻创业者试图重新找回当初帮助他们成功的“魔力”。

“整个过程实际上是一个减法。我们只是在争取不断重现那令人惊叹的前三周。不过，一切都发生得太快了，我们无法真正理解为什么早期会取得成功。”艾尔哈吉说。

为了一探究竟，他们怀着友好的态度与明确的目的尝试去接触那些早期活跃用户。

“我们开始跟用户展开更广泛的交流，分析他们喜欢什么，为什么他们会为之兴奋。通常，我们都保持着倾听的状态，并且会及时地做出回应。我们绝对不是又一家试图向他们推向产品的公司。我们代表的是整个用户社区，这对他们来说至关重要。”艾尔哈吉说。

获得积极反馈过后，公司就在社区经营方面加倍努力，开始打造一些功能，并让用户参与到产品筛选和采购环节中来。虽然事情进展没有前几周快，但渐渐也有了营收，并且在逐渐恢复至之前的水平。

“第二个月，我们实现了1万美元的营收。虽然仍然比最初的三周少，但总比没有好。最终，大概又花了6到8周的时间，才恢复到最初的营收水平，后来大概又过了一年，才真正地实现指数级的增长。”艾尔哈吉说。

在这个关键阶段，他们始终保持着对用户的密切关注，即便用户需求并不是特别受欢迎，他们也仍然保持这样的做法。

“我们看到，用户对‘各大品牌应该做什么’有很多想法，但这些品牌并没有听取他们的意见。”艾尔哈吉说，“我们希望打造一个即时交流系统，作为社区购物体验的一部分。许多顾问和身边的人都强烈反对这个想法。为什么我们要提供方式与平台，让用户公开发表其对产品的讨厌和抱怨呢？品牌和产品人则会说，‘攻击谩骂他人的人总是会主动攻击谩骂，你不能照搬照收所有人的意见。’但我们看到，那些都是有意义的反馈。”

许多设计产品的人都是这样的心态：我肯定会神奇般地想像出完美的产品，并把它当作礼物分享给我的用户。但事实上，通常都是反其道而行之。现有用户会谈论他们希望品牌做什么，但这些反馈并没有更新融入到产品中。

后来，公司开始提出与品牌合伙并结成伙伴关系的想法，并提议一起做一款产品。

“我们提议，‘我们负责设计、参数规格和理念部分，重点关注如何做一款实现社区需求的产品，而你们就负责工程和制造，’”艾尔哈吉说，“最初让人们加入进来是很困难的，因为这需要承认他们可能没有做出最好的产品。这的确需要时间的付出。”

坚持不懈的努力，后来也得到了回报。

“一旦我们开始取得实质进展并最终推出第一款产品后，它就成了我们有史以来最畅销的产品。这也开启了我们进一步探索的步伐。”艾尔哈吉说，“我们采取了同样的社区设计方法，并将其应用于键盘类产品，后来也获得了类似的积极效果。”