伍意设计为你策划，设计可持续发展的乡村民宿、农家乐、农庄农场等休闲度假项目。破解产品设计、运营推广和产投比背后的密码。这是分享的第7篇文章，文中观点为非著名设计师吴继德多年商业实战的结晶。

很久没有写文章了，今年夏天四川的高温酷暑让人难以安静，天气转凉，继续更新。乡村休闲民宿结束了暑假的旺季经营，正期待这国庆这个大假，如果没有疫情的干扰，国庆节对乡村休闲度假项目来说，是个黄金期。

淡旺季，营业额和利润，都紧紧关联着民宿经营中的一个关键因素：价格。今天，我就来聊聊乡村休闲民宿的定价逻辑，定价密码会改变你的经营效果！                                                           

这个定价逻辑不仅仅适合乡村民宿，乡村咖啡馆、农家乐、农庄农场、主题庄园等乡村休闲项目都一样适用，它们都是一个妈生的！

请问老板，你民宿的定价靠什么决定？

定价=成本+利润？

很多休闲民宿的价格依然是成本加利润这种很原始，很低级的方式，折射出民宿老板是一个经商小白。这种方式的最大错误在于成本和利润的理解，站在民宿投资人角度，似乎还可以理解，但换作是民宿的客人，因为竞争和可选择性，他们是不接受的！

客人要的是价值，他们买单，是因为你的民宿对他们来说有用，越“有用”，价格高！而不是你修建民宿或经营民宿成本高，他们就要付出高价！这其中有一个点非常关键——客户价值，民宿投资一开始就要考虑如何去为目标客群塑造高价值！要把钱花在请专业人士做民宿策划上，在创意和价值上下功夫，而不是一门心思搞建设。这也是伍意设计要专门提供民宿策划的原因，这是目前市场需要的。

客人从情绪上来说，他们希望价格越低越好，管你有没有利润！

商业交易从不讲道理，只讲情绪和博弈！民宿老板情商要高才行！

哪些因素影响乡村民宿定价？

成本  利润   竞争  战略

成本是我们绝大多数乡村民宿投资人的误区

成本不决定民宿价格，它只决定项目回本周期和投资回报率。

对于同一个利润，成本越高，回本的周期越长。如果是自己的物业，回本周期长点关系不大；如果你是租别人的农家院开民宿，回本周期是民宿策划中的一条警戒线，会决定你的民宿投资成败。成本决定产投比，在这里和投资回报率一个意思，产投比太低了，投资的风险就更大。伍意设计一直强调降低成本，扩大收益，就是想降低民宿投资风险。

利润，受制于成本和竞争。成本影响利润，这好理解。有民宿经营经验的老板就知道，对利润影响最大的因素是竞争！我们的休闲民宿选址决定了竞争性质：位于商圈之中或独门独院遗世独立。

比如成都的三圣乡和彭州的龙门山民宿群，就是典型的商圈型，商圈内的民宿要么大同小异，同质化竞争，利润高不起来！要么主题鲜明，个性十足，其定价会远远高于大众水平，高利润或暴利。

大众还是小众，在民宿策划时做项目定位决定了！

现在网络发达，从消费者购买路径来讲，两种不同的选址都会导向同一个定价逻辑：占位和补位！做个性化品质民宿，高价占位；做同类型民宿，价格补位。

竞争，你的利润不仅仅是来自你的民宿，对手的强弱决定了你的利润空间。

同质化的民宿容易被动地陷入区域价格战，只要对方有意抡起价格大刀，你没有选择！伍意设计一直坚持在每一个服务的项目里注入自己的基因，就是怕民宿落入同质化陷阱,利润一旦被侵蚀，民宿难以走远！

战略，又是怎么影响利润或收益呢？我们大多数乡村民宿主就是通过项目里的吃喝玩乐住学购等盈利点赚钱。这种模式最大的问题就是，你都算得清自己的项目最多能赚多少钱，增长空间受限，天花板低。放眼互联网的抖音，小红书，微信等自媒体，我们发现可以走出“卖货”思维，走出传统的“产品思维”，以“人为中心”，经营人的关系，满足他们的需求，我们的民宿会有更大的收益，这就是伍意设计常常给民宿投资人讲的“平台思维”。

我们应该怎样给乡村民宿定价？

乡村休闲民宿要顺利成交，必须有三个条件：客人觉得你的民宿有价值，需要你；能看见你的民宿，喜欢你的民宿；能消费得起民宿的定价！

你民宿的价格和你的民宿产品（场景、产品、服务、硬件、软件等）才决定了你的客群。

伍意设计认为，你想要超过大多数乡村民宿，你在做民宿价格设计时一定要考虑战略，竞争、时间、利润和成本。

综合考虑自己的差异化优势，自己对民宿发展的规划，想赚快钱还是慢慢养鱼，持续收获。

 乡村民宿定价=战略+优势+上座率+收益最大化

乡村民宿的价格是项目伸向市场的温度计，要么是民宿主发烧，要么是消费者发烧了！如果能做到平衡，你的就已经超过83%的乡村民宿，何愁不赚钱！

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