大学期间学习音乐表演的吴华波，在短短六七年的时间里，从一间水果超市发展到8家连锁加盟店。而他的线上销售也开始显现巨大的威力，近半年的线上销售利润已经是实体水果超市利润的2倍到3倍了，仅草莓线上销售额就超过84万元。他究竟靠什么把水果卖得这么好？小易带大家一起来看看~

Q：吴总您好！听说您2010年大学毕业后，就经历了就业、辞职、创业，现在您不仅是一名在读研究生，还是长春鲜果商贸有限公司的创始人、总经理？

A：是的，我是一名80后，大学学的是音乐表演，现在我硕士也快毕业了。为什么大学毕业后我会卖水果呢？是这样的，2010年我去了沈阳，在朋友家的水果批发市场看到一些顾客在买水果，而且一买就是10多箱，后来才知道这些顾客都是开水果超市的。当时在长春，水果超市还没有大规模出现，当时我就在心里琢磨，我要是也能开一间这样的水果超市，肯定有赚头！于是我就跑遍了沈阳的水果超市，考察了一番，了解他们的经营方式。

Q：您当时刚毕业，创业的启动资金够吗？

A：不够呀，创业初期最大的困难还是启动资金，这也是我犯愁的事。开一间100多平方米的水果超市起码得20万元，当时这对于我这个穷小子来说实在太难了。

Q：后来您的启动资金是怎样解决的？

A：我经过前期考察和准备，就更坚定了自己看好水果超市的信心。我先是在亲戚、朋友和老师那借到了10万元，随后又成功贷款10万元。在2011年年初，我终于拥有了属于自己的第一家水果超市。

当初做水果生意，创业资金多半用在了房租上，我当时开店的地点比较偏僻，周围都是新开发的小区，所以租金还很便宜。剩下的钱就用在了装修上，装修的风格是耳目一新的感觉，并没有简单的模仿。事实证明，这样的装修风格给我带来了很大的效益。

Q：店铺的装修风格的确很重要，这也是拓客引流的一种手段~

A：可以这样说，我的水果超市开局不错，开张的第一天，营业额就达到了5000元。我也采取了很多销售手段，比如发传单、每天打出特价水果吸引顾客等等，当时在竞争对手不多的情况下， 2011年全年我的水果超市挣到了20多万元，仅一年时间就把欠款还清了。

Q：水果店的大小事务都是您亲力亲为的吗？有没有请员工？

A：为了节省成本，当时很多事情我都是亲力亲为的，开水果超市初期，我每天凌晨就得到长春水果批发市场去进货，水果不易保存，所以不能进太多货，几乎每隔一天就要跑一趟，虽然很累，但看到成果觉得再苦再累也是值得的，不过这种情况没有维持很长时间……

Q：发生了什么事？

A：在我的水果超市步入正轨不久，2012年市场发生了变化。仅仅1年的时间，周围的水果超市就增多了五分之二。在商圈逐渐成熟和周围小区入住率增高的情况下，我水果超市的营业额反倒减少了。客源被分流，价格竞争也越来越激烈。尤其在夏天，小商贩在街上卖水果对我的生意影响特别大，有时每天的营业额会减少1000元到2000元钱。

Q：那您的水果超市是怎转变的呢？

A：我当时就觉得很苦恼，后来逐渐发现，像我开的这种水果超市，可复制性特别强，没有什么技术含量，而且面向的客户也是中低端。就是这种危机感，让我决定出去走一走，于是我先后来到北京、上海、沈阳等地考察，发现电子商务营销是一个趋势，对实体店面影响也越来越大。

现在都市生活的人们期待着一种简约、便捷、放心的购物方式，就是我决定做电子商务的原因所在。想做水果的高端市场，之前直接在批发市场进货这种方式肯定是不行，所以我决定亲自到水果产地去寻找对接的农场。

Q：可以介绍一下您O2O的营销模式吗？

A：2015年10月份，我开始了水果超市O2O的营销模式，专门销售高端水果。还建立了独立商城，搭建了一套完整的电子商务体系，包括签约农场、建立网销平台、组建配送团队等，效益还是挺不错的，拿牛奶草莓来说，从2016年1月8日到4月8日，3个月时间里，我们就利用网上销售了6000箱草莓，平均每箱140元钱，销售额超过84万元。加上其它水果，总销量额超过150万元。总体来看，近半年的电销利润已经是水果超市利润的2倍到3倍了。

Q：那您后面又是怎样想到焕呗以货易货的销售模式的呢？

A：利用电子商务平台销售水果尝到甜头之后，我明白了一件事，无论做什么事都要大胆尝试，勇于接纳新鲜的事物，不要把所有鸡蛋都放在同一个篮子里，这样生意总不会太差。我发现焕呗这种新颖的商业模式之后，也是经过考察一番后才做的，因为我不会盲目投资。了解后发现易货这种模式在国内虽然起步不久，但是在国外已经发展得相当成熟了，不花钱换商品，相信这是谁都拒绝不了的。

我先是把一些像苹果、梨等相对易于保存的水果上传到了焕呗平台，很快就有客户通过唤唤问我，水果甜不甜、什么时候发货等问题，没到两天50斤苹果和30斤梨就被抢光了，后来我又上传了一些应季水果，订单也非常多！

Q：听说您还通过焕呗做“情感营销”？

A：是的，还没加入焕呗之前我在网站上做过推广，结果效果都不理想。去年网易云的广告文案对我启发很大，那文案实在写得太走心了，我就想以前的广告宣传没什么效果，这可能跟广告文案有很大的关系，不过我对文字这东西又不感冒，后面看到焕呗上广告策划、文案策划类的商品可以换，我决定也做一个走心的广告宣传。

做广告宣传之前，我做了很多准备，比如在原产地农场内安装了摄像头，顾客可以直接观看到水果种植的情况。我还建立了自己的配送团队，没什么特殊情况，本地最晚3小时内送到，外地2天内送达。我们的口号就是，要比你的男朋友送得还快！

Q：除了配送快之外，您还施了什么“营销魔法”呢？

A：哈哈，营销魔法，说得真逗！准备做好后，我在你们平台上换了广告设计和线下广告位，设计精美还走心的广告，广告效果最好！还有我会要求员工，在微信朋友圈做宣传不要硬生生地推销产品，我觉得这样的宣传其实就是一种“微骚扰”，反而会起到负面作用。我让员工是展现的更多是他们的工作状态、业余生活、买家秀、参与公益事业等一些正能量的内容。

让更多顾客关注的不仅仅是一种产品、而是一种情感的关注。现在我们网上的客户约有6000人，我把这种营销叫做“情感营销”，这样很大程度上拉近了与顾客的距离，收获的成果也完全不一样了。